La préparation du plan commercial commence souvent par un chiffre. Une ambition de croissance est fixée, puis répartie entre les distributeurs, les régions et les gammes. Les résultats de l’année précédente servent de référence, auxquels on applique une progression attendue. Cette approche donne un cap. Mais elle laisse parfois une question essentielle sans réponse : d’où viendront les ventes supplémentaires ? Pour un directeur commercial Foodservice, l’enjeu consiste à const

Un Grand Compte Foodservice représente une part importante de votre activité. Ses volumes progressent, vos équipes entretiennent une relation régulière avec lui et les négociations occupent une place centrale dans votre stratégie commerciale. Mais une question demeure : quelle est sa contribution réelle à vos ventes Foodservice ? Pour y répondre, le chiffre d’affaires négocié ou les volumes livrés aux distributeurs ne suffisent pas toujours. Il faut aussi comprendre ce qui es

La réunion commence, les tableaux sont ouverts et chacun dispose de ses propres chiffres. Le sell-in progresse, certains dépôts semblent en retrait, une opération promotionnelle a généré du volume… mais les équipes peinent à relier ces informations pour expliquer ce qui se passe réellement sur le terrain. Un business review Foodservice utile ne consiste pas à empiler des indicateurs. Il doit permettre de partager un diagnostic, d’identifier les écarts de performance et de déc

Bienvenue dans cette 17ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : La restauration a porté la consommation estivale • Le chiffre du mois : +44% pour l'Ile-de-France • L'ebook indispensable de la rentrée : Le petit guide des données disponibles • La Success Story du mois : Bel Foodservice & Foodservice Tracki

Quelles données sell-out pouvez-vous réellement obtenir de vos distributeurs Foodservice ? Volume vendu, références, dépôts, typologies d’utilisateurs finaux, chiffre d’affaires… Sur le papier, les distributeurs Foodservice disposent d’une quantité importante de données permettant aux industriels de mieux comprendre leurs ventes réelles. Mais dans les faits, tous ne partagent pas les mêmes informations. Et surtout, pas avec le même niveau de détail. C’est pour cette raison qu

Un responsable régional peut avoir une région parfaitement couverte, des rendez-vous réguliers avec ses dépôts et un planning bien rempli… sans pour autant concentrer son temps là où l’impact commercial sera le plus fort. C’est toute la difficulté du pilotage d’une force de vente Foodservice. Quand les distributeurs comptent de nombreux entrepôts, que les assortiments diffèrent et que les performances évoluent d’une zone à l’autre, la question n’est plus seulement : « Combien

Un dépôt progresse fortement. Un autre décroche. Un troisième affiche des volumes stables alors que vos équipes terrain ont le sentiment d’y avoir beaucoup travaillé. À quelques semaines des négociations commerciales, ces écarts posent une question très concrète : que racontent réellement les performances de chaque dépôt ? Le réflexe serait de classer les entrepôts du meilleur au moins bon, puis de concentrer les efforts sur les premiers ou de demander des explications aux de

Bienvenue dans cette 16ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Avez-vous fait votre cahier de vacances cet été ?! • Le chiffre du mois : +46% • Participez à une enquête unique • Le GIF du mois • Les délicieuses innovations de juillet Bonne lecture 😊 À la Une Avez-vous fait votre cahier de vacances c

Le tableau de bord est prêt. Les volumes sont consolidés, les évolutions apparaissent clairement et les équipes peuvent enfin comparer les performances de plusieurs distributeurs. Du moins, en apparence. Car derrière une courbe parfaitement lisible peut se cacher un problème beaucoup moins visible : les produits comparés sont-ils réellement les mêmes ? Une référence nommée différemment selon les fichiers a-t-elle bien été rapprochée ? Les conditionnements ont-ils été distingu

Le rendez-vous approche. Les volumes ont été consolidés, la présentation est presque terminée et les objectifs ont été validés en interne. Pourtant, une question reste souvent difficile à trancher : sur quels résultats concrets appuyer la discussion avec le distributeur ? En Foodservice, les données sell-in constituent un premier niveau de lecture. Elles indiquent les produits vendus par l’industriel à ses distributeurs. Mais elles ne permettent pas toujours de savoir précisé

Préparer un reporting commercial pour le Comex peut vite devenir un exercice lourd. Il faut récupérer les chiffres. Consolider les fichiers. Réconcilier les sources. Mettre à jour les tableaux. Vérifier les écarts. Construire les graphiques. Ajouter les commentaires. Préparer les messages clés. Puis transformer le tout en présentation claire, synthétique et crédible. Sur le papier, l’objectif est simple : donner une vision fiable de la performance commerciale. Dans les faits,

Une négociation commerciale ne se prépare pas seulement avec un historique de ventes, mais avec une vision claire de la performance réelle. Dans le Foodservice, cette nuance est essentielle. Les directions commerciales disposent souvent de nombreuses données : volumes sell-in, conditions commerciales, historiques de commandes, objectifs par distributeur, retours terrain, performances par gamme, parfois quelques données marché. Mais au moment de négocier, une question revient

L’été est souvent le bon moment pour ralentir, prendre du recul… et regarder enfin ces sujets que l’on repousse pendant le reste de l’année. Parmi eux : les données sell-out. Elles permettent pourtant de mieux comprendre ce qui se passe réellement sur le terrain : quelles références performent, quels dépôts méritent davantage d’attention, quels clients finaux achètent les produits ou encore quelles opérations promotionnelles ont vraiment généré des ventes. Pour vous aider à f

Bienvenue dans cette 15ème édition de La Cerise sur la Data, la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Les guinguettes fleurissent un peu partout en France • Le chiffre du mois : +80% de ventes d'eau • Le podcast à déguster : Coffee Shops Invaders, ils sont partout ! • La Success Story du mois : Pierre Martinet • Les dé

Piloter la performance commerciale en Foodservice demande de savoir regarder à deux niveaux en même temps. D’un côté, la direction commerciale a besoin d’une vision consolidée : suivre les volumes, comparer les distributeurs, mesurer les écarts à l’objectif, identifier les grandes tendances et préparer les arbitrages stratégiques. De l’autre, la performance se joue souvent dans le détail : une région qui décroche, un dépôt qui ralentit, un distributeur qui active moins une ga

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Piloter une direction commerciale n’a jamais vraiment été une affaire simple, mais ces dernières années, l’exercice s’est encore complexifié. Les canaux se multiplient. Les distributeurs ne partagent pas tous les mêmes données. Les équipes commerciales suivent leurs propres indicateurs. Les données financières vivent parfois dans un outil, les sell-in dans un autre, les sell-out dans des fichiers Excel, les panels dans des rapports séparés, les données logistiques dans un sys

Certains dépôts génèrent beaucoup de volume, mais peu de valeur. D’autres semblent plus modestes dans les résultats globaux, mais présentent un vrai potentiel de développement. Certains sont déjà bien travaillés. D’autres sont en souffrance, sous-activés ou encore mal exploités. Pour un Responsable Régional, identifier les différents profils de dépôts est un sujet très concret. Son temps terrain est limité, ses visites doivent être priorisées, ses plans d’action doivent être

Dans le foodservice, les données existent. Les industriels, les distributeurs, les équipes terrain et les services marketing disposent tous d’une partie de l’information. Pourtant, cette donnée reste souvent dispersée, difficile à harmoniser et parfois trop complexe à transformer en décisions concrètes. Résultat : on pense piloter le marché parce que l’on dispose de chiffres, de reportings et de fichiers Excel. Mais sans lecture commune, la data peut vite créer une illusion d