Dans les directions commerciales du foodservice, le pilotage de la performance repose sur une promesse simple : comprendre où se crée la croissance, et où elle se perd. A première vue, tout semble accessible. Les données existent, les volumes sont suivis, les équipes terrain remontent de l’information. Et pourtant, lorsqu’il s’agit de répondre à des questions simples telles que : quelle région surperforme réellement ? quel distributeur tire la croissance ? quels dépôts nécess

Dans l’univers du foodservice, la préparation des rendez-vous dépôt est souvent perçue comme un mal nécessaire. Une étape incontournable, chronophage, mais difficilement compressible. On accepte assez facilement l’idée qu’il faut y consacrer du temps. Qu’une bonne préparation prend une heure. Parfois plus. Mais cette croyance mérite d’être questionnée ! Car dans les faits, ce temps passé est souvent consacré à rendre la donnée lisible, plutôt qu’à en tirer des décisions. Il e

Bienvenue dans cette 12ème édition de la newsletter de KaryonFood : La Cerise sur la Data. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data.   Au menu ce mois-ci : • A la Une : Food Hotel Tech - Le rendez-vous incontournable de l'innovation en restauration • Le chiffre du mois : 36,90€ • Guide Pratique (en avant-première) : Les opportunités business cachées par le sell-in  • Le use case du

Vous reconnaissez-vous dans cette situation un peu frustrante ? Vous sortez d’une négo bien ficelée avec un distributeur. Tout est carré, validé, aligné. Sur le moment, vous savez que le plan est bon. Et quelques semaines plus tard, sur le terrain… ça ne prend pas. La mise en avant n’est pas toujours en place. Les volumes ne suivent pas. Et les retours de la force de vente ne collent pas vraiment avec ce que vous aviez anticipé. C’est là que les silos commerciaux apparaissent

Pour un Category Manager, analyser les performances d’une catégorie ressemble parfois à un exercice frustrant. Les chiffres existent, les volumes sont là, mais la lecture globale reste difficile. Les ventes progressent chez certains distributeurs, ralentissent chez d’autres, tandis que certains produits performent très bien sans que l’on comprenne réellement pourquoi. Dans beaucoup d’organisations, l’analyse reste encore très agrégée : un chiffre d’affaires global, quelques

Pour un Key Account Manager, les négociations commerciales représentent toujours un moment stratégique . Les accords sont discutés, les conditions sont fixées, les objectifs de volume sont posés sur la table. Une fois le contrat signé, chacun repart avec l’idée que le cadre est clair. Mais quelques mois plus tard, la réalité du terrain est parfois différente . Certaines références progressent moins vite que prévu. Les volumes négociés ne sont pas toujours au rendez-vous. Les

Dans de nombreuses entreprises agroalimentaires, la situation est la même chaque début de mois. Les équipes commerciales reçoivent les fichiers de leurs distributeurs. Des exports Excel, souvent volumineux, parfois structurés différemment d’un client à l’autre. Les responsables commerciaux commencent alors un travail minutieux : nettoyer les fichiers, harmoniser les formats, vérifier les références, consolider les volumes. Quelques jours plus tard, un tableau de synthèse fini

Sur le papier, tout est sous contrôle. Les Category Managers analysent leurs performances, les équipes commerciales suivent leurs objectifs, et la direction pilote la croissance. Mais dans la réalité du foodservice, une question revient souvent, parfois sans être formulée clairement : est-ce qu’on pilote vraiment la performance… ou est-ce qu’on regarde seulement ce qui est livré ? Parce qu’entre le sell-in et la réalité du terrain, il y a souvent un écart. Un écart qui peut c

Entre les réunions internes, les échanges avec les distributeurs et les tournées terrain, les semaines d’un Responsable Régional passent souvent à toute vitesse. Pourtant, une question revient régulièrement au moment d’organiser ses déplacements : où aller en priorité ? Faut-il se rendre dans les entrepôts où les ventes semblent ralentir ? Aller soutenir ceux qui performent déjà bien ? Ou privilégier les partenaires stratégiques ? Dans la pratique, beaucoup de décisions sont

Pour un KAM, la négociation n’est jamais une fin en soi. Signer un accord, valider un plan d’actions ou sécuriser des volumes n’a de valeur que si tout cela se transforme ensuite en actions concrètes sur le terrain. Et c’est souvent là que les choses se compliquent. Entre le siège et la force de vente, les intentions sont bonnes, mais l’exécution peut se diluer. Les informations circulent parfois mal, les chiffres ne sont pas toujours les mêmes, et chacun avance avec sa pro

Pendant longtemps, le Category Management en Foodservice s’est construit autour d’un principe simple : proposer un assortiment cohérent et performant au plus grand nombre. Cette approche a fait ses preuves. Mais aujourd’hui, elle atteint ses limites. Le marché Foodservice s’est fragmenté. Les usages se sont multipliés. Les attentes varient fortement selon les types d’établissements, les zones géographiques ou les moments de consommation. Face à cette complexité, piloter une

Bienvenue dans cette 11ème édition de la newsletter de KaryonFood : La Cerise sur la Data. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data.   Au menu ce mois-ci : • A la Une : La restauration hors foyer devient une cible stratégique pour la filière bio • Le chiffre du mois : 250 Kcal • Guide Pratique (en avant-première) : Les 10 analyses indispensables pour un Category Manager en Foodserv

Un reporting Comex n’est jamais un simple exercice de restitution. C’est un moment clé où la Direction commerciale engage sa crédibilité , sa lecture du marché et sa capacité à piloter la croissance. Et pourtant, pour beaucoup de directions commerciales, cette préparation reste laborieuse. Les chiffres sont là, mais incomplets. Les tendances sont perçues, mais difficiles à objectiver. La discussion se concentre parfois plus sur la fiabilité des données que sur les décisions

Une réunion dépôt réussie ne se joue pas pendant l’échange. Elle se joue bien avant, au moment de la préparation ! Et pour beaucoup de Responsables Régionaux , c’est là que le bât blesse. Entre les exports à récupérer, les fichiers à croiser et les chiffres à vérifier, la préparation d’un rendez-vous peut vite devenir chronophage. Beaucoup de temps investi… pour un impact parfois limité sur la discussion. La bonne nouvelle, c’est qu’une réunion efficace ne nécessite pas plus

Dans beaucoup d’organisations Foodservice, tout semble aligné sur le papier : Direction commerciale, KAM et forces terrain poursuivent les mêmes objectifs de croissance. Dans la réalité, chacun pilote avec ses propres chiffres, ses propres outils… et sa propre lecture de la performance. Sell-in rassurant, sell-out méconnu, reportings multiples : les écarts de perception s’installent. Les réunions deviennent des temps de justification plutôt que des moments de décision. C’est

En tant que KAM Foodservice , votre mission est claire : piloter des comptes stratégiques, sécuriser le business et construire de la croissance durable avec vos distributeurs. Dans les faits, vos décisions reposent sur la donnée. Ou plutôt… sur des données . Multiples, hétérogènes, parfois contradictoires. Un distributeur envoie un fichier très détaillé, un autre un reporting synthétique, un troisième rien du tout. Les formats varient, les périodes ne s’alignent pas, les défi

Pour un Category Manager, l’assortiment est un levier stratégique. C’est lui qui conditionne la performance, la satisfaction client et la crédibilité face aux distributeurs. Pourtant, dans beaucoup d’organisations, son pilotage repose encore sur une lecture trop globale des ventes . On sait ce qui sort. On sait ce qui progresse ou recule. Mais on ne sait pas toujours pour qui . Et c’est précisément là que le bât blesse. Quand un assortiment “moyen” masque des réalités très di

Pendant longtemps, Excel a été l’outil par défaut du pilotage commercial. Flexible, accessible, rassurant. Aujourd’hui encore, dans de nombreuses directions commerciales Foodservice, il reste au cœur des reportings, des consolidations et des analyses de performance. Le problème n’est pas Excel en soi. Le problème, c’est ce qu’il coûte réellement à votre organisation  : en temps, en fiabilité et en capacité de décision. Excel donne l’illusion du contrôle… mais peut créer de l

Bienvenue dans cette 10ème édition de la newsletter de KaryonFood : la Cerise sur la Data. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data.   Au menu ce mois-ci : • A la Une : Boulangerie-pâtisserie 10 défis clés à relever en 2026 • Le chiffre du mois : 1 repas sur 5 • Guide Pratique (en avant-première) : Aligner Direction Commerciale, KAM et forces terrain, mission impossible ? • Le podc

Être Responsable Régional, c’est arbitrer en permanence. Où concentrer ses efforts ? Quel dépôt accompagner en priorité ? Quelle situation mérite une action immédiate plutôt qu’un simple suivi ? Dans la réalité, ces décisions se prennent encore trop souvent avec une visibilité partielle , parfois décalée dans le temps, et rarement homogène d’un dépôt à l’autre. On reçoit des chiffres après coup. On reconstitue des situations a posteriori. On découvre certains problèmes quand