L’accord est signé. Les références prioritaires sont négociées avec le distributeur, les objectifs sont partagés et les équipes peuvent passer à l’exécution. Quelques mois plus tard, pourtant, les volumes attendus ne sont pas au rendez-vous. Pour un KAM Foodservice, la question est immédiate : les produits convenus sont-ils réellement présents et vendus dans les dépôts concernés ? Entre ce qui a été décidé en centrale et ce qui se passe en sortie d’entrepôt, plusieurs écarts

Bienvenue dans cette 17ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : La restauration a porté la consommation estivale • Le chiffre du mois : +44% pour l'Ile-de-France • L'ebook indispensable de la rentrée : Le petit guide des données disponibles • La Success Story du mois : Bel Foodservice & Foodservice Tracki

Quelles données sell-out pouvez-vous réellement obtenir de vos distributeurs Foodservice ? Volume vendu, références, dépôts, typologies d’utilisateurs finaux, chiffre d’affaires… Sur le papier, les distributeurs Foodservice disposent d’une quantité importante de données permettant aux industriels de mieux comprendre leurs ventes réelles. Mais dans les faits, tous ne partagent pas les mêmes informations. Et surtout, pas avec le même niveau de détail. C’est pour cette raison qu

Un responsable régional peut avoir une région parfaitement couverte, des rendez-vous réguliers avec ses dépôts et un planning bien rempli… sans pour autant concentrer son temps là où l’impact commercial sera le plus fort. C’est toute la difficulté du pilotage d’une force de vente Foodservice. Quand les distributeurs comptent de nombreux entrepôts, que les assortiments diffèrent et que les performances évoluent d’une zone à l’autre, la question n’est plus seulement : « Combien

Un dépôt progresse fortement. Un autre décroche. Un troisième affiche des volumes stables alors que vos équipes terrain ont le sentiment d’y avoir beaucoup travaillé. À quelques semaines des négociations commerciales, ces écarts posent une question très concrète : que racontent réellement les performances de chaque dépôt ? Le réflexe serait de classer les entrepôts du meilleur au moins bon, puis de concentrer les efforts sur les premiers ou de demander des explications aux de

Bienvenue dans cette 16ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Avez-vous fait votre cahier de vacances cet été ?! • Le chiffre du mois : +46% • Participez à une enquête unique • Le GIF du mois • Les délicieuses innovations de juillet Bonne lecture 😊 À la Une Avez-vous fait votre cahier de vacances c

La référence est toujours présente dans le catalogue. Elle figure encore dans les accords commerciaux et aucun distributeur n’a officiellement annoncé son retrait. Pourtant, sur le terrain, quelque chose a changé. Les volumes diminuent, certains dépôts ne la vendent plus et le nombre de clients finaux recule progressivement. Pris séparément, ces mouvements peuvent paraître anodins. Mis bout à bout, ils peuvent signaler une perte de vitesse suffisamment importante pour fragili

Sur le terrain, les mauvaises surprises arrivent rarement au bon moment. Une référence qui ne sort plus d’un dépôt. Une baisse de volume détectée trop tard. Une rupture sur un produit stratégique. Une promotion qui ne produit pas l’effet attendu. Un client final qui change progressivement ses habitudes d’achat. Une gamme qui décroche dans une zone sans que personne ne l’ait vraiment vu venir. Pour un Responsable Régional, ces situations sont particulièrement sensibles. Parce

En Foodservice, les baisses de volume et les ruptures ne surgissent pas toujours du jour au lendemain. Elles sont souvent précédées de signaux plus discrets. Une référence qui ralentit dans un dépôt. Une accélération inhabituelle sur une zone. Une baisse de régularité dans les sorties. Un volume qui reste stable en apparence, mais repose sur moins de clients finaux. Une promotion qui génère un pic, puis plus rien. Pris séparément, ces signaux peuvent sembler secondaires. Mais

L’été est souvent le bon moment pour ralentir, prendre du recul… et regarder enfin ces sujets que l’on repousse pendant le reste de l’année. Parmi eux : les données sell-out. Elles permettent pourtant de mieux comprendre ce qui se passe réellement sur le terrain : quelles références performent, quels dépôts méritent davantage d’attention, quels clients finaux achètent les produits ou encore quelles opérations promotionnelles ont vraiment généré des ventes. Pour vous aider à f

Bienvenue dans cette 15ème édition de La Cerise sur la Data, la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Les guinguettes fleurissent un peu partout en France • Le chiffre du mois : +80% de ventes d'eau • Le podcast à déguster : Coffee Shops Invaders, ils sont partout ! • La Success Story du mois : Pierre Martinet • Les dé

Piloter une région en Foodservice, c’est être au plus près du terrain. Les dépôts, les clients finaux, les équipes commerciales, les distributeurs, les opérations promotionnelles, les références à pousser, les volumes à sécuriser… Tout se joue souvent localement. Mais pour prendre les bonnes décisions, encore faut-il savoir ce qui se passe vraiment. Quel dépôt progresse ? Quelle référence ralentit ? Quelle gamme est sous-exploitée ? Quelle promotion fonctionne ? Quels clients

Une rupture ne se voit pas toujours au moment où elle commence. Souvent, elle se devine avant. Un dépôt qui sort plus vite que d’habitude. Une référence qui accélère soudainement sur une zone. Un volume sell-out qui progresse alors que le sell-in ne suit pas. Une innovation qui prend auprès d’un segment précis de clients finaux. Une promotion qui crée une demande plus forte que prévu. Pris séparément, ces signaux peuvent sembler simplement positifs. Mais pour un KAM, ils peuv

Piloter la performance commerciale en Foodservice demande de savoir regarder à deux niveaux en même temps. D’un côté, la direction commerciale a besoin d’une vision consolidée : suivre les volumes, comparer les distributeurs, mesurer les écarts à l’objectif, identifier les grandes tendances et préparer les arbitrages stratégiques. De l’autre, la performance se joue souvent dans le détail : une région qui décroche, un dépôt qui ralentit, un distributeur qui active moins une ga

Une rupture ne se résume jamais à une simple vente manquée. Lorsqu’un produit est indisponible, c’est du chiffre d’affaires qui s’évapore, mais aussi une opportunité de fidélisation, de visibilité en rayon et parfois de référencement futur. En France, le taux moyen de rupture atteint 8,4 % en volume, pour un enjeu estimé à 2,73 milliards d’euros. Un sujet loin d’être anecdotique. Le piège ? Piloter les ruptures avec des moyennes globales. Elles peuvent masquer des écarts maje

Une baisse de volume arrive rarement sans prévenir. Dans les faits, elle est souvent précédée de petits signaux. Des signaux parfois discrets, parfois dispersés, parfois noyés dans les reportings mensuels. Un dépôt qui ralentit. Une référence qui sort un peu moins régulièrement. Une typologie de clients finaux qui commande moins. Une promotion qui ne produit pas l’effet attendu. Pris séparément, ces éléments peuvent sembler anecdotiques. Mais mis bout à bout, ils peuvent anno

Signer un accord commercial est une étape importante. Mais ce n’est pas la fin du sujet. Une fois la négociation terminée, il reste une question essentielle : ce qui a été décidé en centrale est-il réellement appliqué sur le terrain ? Référencement d’une innovation, présence en dépôt, plan promotionnel, mise en avant d’une gamme, développement d’une distribution numérique... Les engagements sont définis, les volumes sont estimés, les objectifs sont partagés, mais l’exécution

Bienvenue dans cette 13ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Les grossistes boissons accélèrent leur transition RSE • Participez à l'étude "L'avenir de la Data en Foodservice" • Le chiffre du mois : +12% • Infographie (en avant-première) : Ruptures : le trou noir de la performance commerciale • La

Certains dépôts génèrent beaucoup de volume, mais peu de valeur. D’autres semblent plus modestes dans les résultats globaux, mais présentent un vrai potentiel de développement. Certains sont déjà bien travaillés. D’autres sont en souffrance, sous-activés ou encore mal exploités. Pour un Responsable Régional, identifier les différents profils de dépôts est un sujet très concret. Son temps terrain est limité, ses visites doivent être priorisées, ses plans d’action doivent être