L’accord est signé. Les références prioritaires sont négociées avec le distributeur, les objectifs sont partagés et les équipes peuvent passer à l’exécution. Quelques mois plus tard, pourtant, les volumes attendus ne sont pas au rendez-vous. Pour un KAM Foodservice, la question est immédiate : les produits convenus sont-ils réellement présents et vendus dans les dépôts concernés ? Entre ce qui a été décidé en centrale et ce qui se passe en sortie d’entrepôt, plusieurs écarts

Un Grand Compte Foodservice représente une part importante de votre activité. Ses volumes progressent, vos équipes entretiennent une relation régulière avec lui et les négociations occupent une place centrale dans votre stratégie commerciale. Mais une question demeure : quelle est sa contribution réelle à vos ventes Foodservice ? Pour y répondre, le chiffre d’affaires négocié ou les volumes livrés aux distributeurs ne suffisent pas toujours. Il faut aussi comprendre ce qui es

La réunion commence, les tableaux sont ouverts et chacun dispose de ses propres chiffres. Le sell-in progresse, certains dépôts semblent en retrait, une opération promotionnelle a généré du volume… mais les équipes peinent à relier ces informations pour expliquer ce qui se passe réellement sur le terrain. Un business review Foodservice utile ne consiste pas à empiler des indicateurs. Il doit permettre de partager un diagnostic, d’identifier les écarts de performance et de déc

Une promotion Foodservice affiche une nette hausse des volumes. À première vue, l’opération semble réussie. Mais que s’est-il réellement passé ? Les clients finaux ont-ils davantage acheté la marque, ou ont-ils simplement avancé une commande prévue plus tard ? La référence promue a-t-elle recruté de nouveaux acheteurs, ou récupéré les ventes d’un autre produit de la gamme ? Sans analyse plus fine, une hausse pendant la période promotionnelle peut conduire à une conclusion tro

Bienvenue dans cette 17ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : La restauration a porté la consommation estivale • Le chiffre du mois : +44% pour l'Ile-de-France • L'ebook indispensable de la rentrée : Le petit guide des données disponibles • La Success Story du mois : Bel Foodservice & Foodservice Tracki

Quelles données sell-out pouvez-vous réellement obtenir de vos distributeurs Foodservice ? Volume vendu, références, dépôts, typologies d’utilisateurs finaux, chiffre d’affaires… Sur le papier, les distributeurs Foodservice disposent d’une quantité importante de données permettant aux industriels de mieux comprendre leurs ventes réelles. Mais dans les faits, tous ne partagent pas les mêmes informations. Et surtout, pas avec le même niveau de détail. C’est pour cette raison qu

Une promotion se termine et les volumes ont progressé. Bonne nouvelle ? Pas forcément. Pour un Category Manager ou un KAM, la vraie question arrive juste après : qu’est-ce qui a réellement généré cette hausse ? La promotion a-t-elle créé des ventes supplémentaires ? A-t-elle surtout profité à certaines références ? A-t-elle recruté de nouveaux clients finaux ? Ou les volumes ont-ils simplement été déplacés dans le temps ? Identifier les références les plus promophiles permet

Un dépôt progresse fortement. Un autre décroche. Un troisième affiche des volumes stables alors que vos équipes terrain ont le sentiment d’y avoir beaucoup travaillé. À quelques semaines des négociations commerciales, ces écarts posent une question très concrète : que racontent réellement les performances de chaque dépôt ? Le réflexe serait de classer les entrepôts du meilleur au moins bon, puis de concentrer les efforts sur les premiers ou de demander des explications aux de

Bienvenue dans cette 16ème édition de la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Avez-vous fait votre cahier de vacances cet été ?! • Le chiffre du mois : +46% • Participez à une enquête unique • Le GIF du mois • Les délicieuses innovations de juillet Bonne lecture 😊 À la Une Avez-vous fait votre cahier de vacances c

La référence est toujours présente dans le catalogue. Elle figure encore dans les accords commerciaux et aucun distributeur n’a officiellement annoncé son retrait. Pourtant, sur le terrain, quelque chose a changé. Les volumes diminuent, certains dépôts ne la vendent plus et le nombre de clients finaux recule progressivement. Pris séparément, ces mouvements peuvent paraître anodins. Mis bout à bout, ils peuvent signaler une perte de vitesse suffisamment importante pour fragili

Le rendez-vous approche. Les volumes ont été consolidés, la présentation est presque terminée et les objectifs ont été validés en interne. Pourtant, une question reste souvent difficile à trancher : sur quels résultats concrets appuyer la discussion avec le distributeur ? En Foodservice, les données sell-in constituent un premier niveau de lecture. Elles indiquent les produits vendus par l’industriel à ses distributeurs. Mais elles ne permettent pas toujours de savoir précisé

En Foodservice, les baisses de volume et les ruptures ne surgissent pas toujours du jour au lendemain. Elles sont souvent précédées de signaux plus discrets. Une référence qui ralentit dans un dépôt. Une accélération inhabituelle sur une zone. Une baisse de régularité dans les sorties. Un volume qui reste stable en apparence, mais repose sur moins de clients finaux. Une promotion qui génère un pic, puis plus rien. Pris séparément, ces signaux peuvent sembler secondaires. Mais

Une négociation commerciale ne se prépare pas seulement avec un historique de ventes, mais avec une vision claire de la performance réelle. Dans le Foodservice, cette nuance est essentielle. Les directions commerciales disposent souvent de nombreuses données : volumes sell-in, conditions commerciales, historiques de commandes, objectifs par distributeur, retours terrain, performances par gamme, parfois quelques données marché. Mais au moment de négocier, une question revient

L’été est souvent le bon moment pour ralentir, prendre du recul… et regarder enfin ces sujets que l’on repousse pendant le reste de l’année. Parmi eux : les données sell-out. Elles permettent pourtant de mieux comprendre ce qui se passe réellement sur le terrain : quelles références performent, quels dépôts méritent davantage d’attention, quels clients finaux achètent les produits ou encore quelles opérations promotionnelles ont vraiment généré des ventes. Pour vous aider à f

Bienvenue dans cette 15ème édition de La Cerise sur la Data, la newsletter de KaryonFood. Tous les mois, gratuitement dans votre boîte mail, nous vous proposons un menu spécial pour régaler les gourmands d’actu food et data. Au menu ce mois-ci : • A la Une : Les guinguettes fleurissent un peu partout en France • Le chiffre du mois : +80% de ventes d'eau • Le podcast à déguster : Coffee Shops Invaders, ils sont partout ! • La Success Story du mois : Pierre Martinet • Les dé

Une rupture ne se voit pas toujours au moment où elle commence. Souvent, elle se devine avant. Un dépôt qui sort plus vite que d’habitude. Une référence qui accélère soudainement sur une zone. Un volume sell-out qui progresse alors que le sell-in ne suit pas. Une innovation qui prend auprès d’un segment précis de clients finaux. Une promotion qui crée une demande plus forte que prévu. Pris séparément, ces signaux peuvent sembler simplement positifs. Mais pour un KAM, ils peuv

Une rupture ne se résume jamais à une simple vente manquée. Lorsqu’un produit est indisponible, c’est du chiffre d’affaires qui s’évapore, mais aussi une opportunité de fidélisation, de visibilité en rayon et parfois de référencement futur. En France, le taux moyen de rupture atteint 8,4 % en volume, pour un enjeu estimé à 2,73 milliards d’euros. Un sujet loin d’être anecdotique. Le piège ? Piloter les ruptures avec des moyennes globales. Elles peuvent masquer des écarts maje

Une baisse de volume arrive rarement sans prévenir. Dans les faits, elle est souvent précédée de petits signaux. Des signaux parfois discrets, parfois dispersés, parfois noyés dans les reportings mensuels. Un dépôt qui ralentit. Une référence qui sort un peu moins régulièrement. Une typologie de clients finaux qui commande moins. Une promotion qui ne produit pas l’effet attendu. Pris séparément, ces éléments peuvent sembler anecdotiques. Mais mis bout à bout, ils peuvent anno

Signer un accord commercial est une étape importante. Mais ce n’est pas la fin du sujet. Une fois la négociation terminée, il reste une question essentielle : ce qui a été décidé en centrale est-il réellement appliqué sur le terrain ? Référencement d’une innovation, présence en dépôt, plan promotionnel, mise en avant d’une gamme, développement d’une distribution numérique... Les engagements sont définis, les volumes sont estimés, les objectifs sont partagés, mais l’exécution