Une rupture ne se résume jamais à une simple vente manquée. Lorsqu’un produit est indisponible, c’est du chiffre d’affaires qui s’évapore, mais aussi une opportunité de fidélisation, de visibilité en rayon et parfois de référencement futur. En France, le taux moyen de rupture atteint 8,4 % en volume, pour un enjeu estimé à 2,73 milliards d’euros. Un sujet loin d’être anecdotique. Le piège ? Piloter les ruptures avec des moyennes globales. Elles peuvent masquer des écarts maje

Une baisse de volume arrive rarement sans prévenir. Dans les faits, elle est souvent précédée de petits signaux. Des signaux parfois discrets, parfois dispersés, parfois noyés dans les reportings mensuels. Un dépôt qui ralentit. Une référence qui sort un peu moins régulièrement. Une typologie de clients finaux qui commande moins. Une promotion qui ne produit pas l’effet attendu. Pris séparément, ces éléments peuvent sembler anecdotiques. Mais mis bout à bout, ils peuvent anno

Certains dépôts génèrent beaucoup de volume, mais peu de valeur. D’autres semblent plus modestes dans les résultats globaux, mais présentent un vrai potentiel de développement. Certains sont déjà bien travaillés. D’autres sont en souffrance, sous-activés ou encore mal exploités. Pour un Responsable Régional, identifier les différents profils de dépôts est un sujet très concret. Son temps terrain est limité, ses visites doivent être priorisées, ses plans d’action doivent être