Infographie - Ruptures : le trou noir de la performance commerciale

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Une rupture ne se résume jamais à une simple vente manquée.

Lorsqu’un produit est indisponible, c’est du chiffre d’affaires qui s’évapore, mais aussi une opportunité de fidélisation, de visibilité en rayon et parfois de référencement futur. En France, le taux moyen de rupture atteint 8,4 % en volume, pour un enjeu estimé à 2,73 milliards d’euros. Un sujet loin d’être anecdotique.

Le piège ? Piloter les ruptures avec des moyennes globales. Elles peuvent masquer des écarts majeurs selon les circuits, les catégories, les dépôts ou les références. Certaines familles affichent ainsi des niveaux de rupture particulièrement élevés, comme le bazar ou la droguerie-hygiène, alors même que leur impact business n’est pas toujours analysé au bon niveau.

Pour agir, il faut sortir d’une lecture purement descendante et regarder la réalité terrain : où la rupture se produit-elle ? Sur quelles références ? Dans quels dépôts ? Et surtout, quel manque à gagner représente-t-elle réellement ?

La clé consiste à croiser la donnée de disponibilité avec les données sell-in et sell-out. Cela permet de distinguer un vrai problème de disponibilité d’un effet de stock, d’une faible rotation ou d’un décalage entre les flux livrés et les ventes réelles. C’est aussi le meilleur moyen de prioriser les actions là où elles auront le plus d’impact.

Chez KaryonFood, nous aidons les équipes commerciales et marketing à centraliser leurs données, analyser les signaux faibles et transformer les constats en plans d’action concrets auprès du terrain.

Parce qu’une rupture détectée trop tard, c’est déjà du chiffre d’affaires perdu.

Découvrez notre infographie pour comprendre où se cachent les ruptures et comment mieux les piloter.

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