Avoir la bonne information avant le rendez-vous, ça change complètement la discussion.
Key Account Manager Foodservice
-50%
de temps d’analyse en rendez-vous
1
opportunité business identifiée à chaque mise à jour
100%
de visibilité sur
les performances sell-out
Type d'entreprise
Grand Groupe
Le groupe Pierre Martinet est un acteur majeur des salades traiteur, structuré autour de trois marques : Martinet, La Belle Henriette et Randy.
Sur le marché du foodservice, l’entreprise s’appuie sur un réseau de centrales nationales, grossistes et entrepôts régionaux, avec une organisation commerciale combinant KAM et équipes terrain.
Martinet accorde une importance stratégique à la compréhension des performances en sortie d’entrepôt pour piloter son activité et développer ses ventes.
Réseau de distribution
Foodservice
Utilisateurs de la plateforme
Direction commerciale, Key Account Managers, commerciaux terrain
Les challenges de Martinet
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Les équipes ne disposaient que des données sell-in, sans visibilité sur les ventes réelles aux clients finaux.
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Impossible de savoir qui étaient les clients des entrepôts, ni comment les produits étaient réellement consommés.
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La préparation des rendez-vous reposait sur des échanges clients et de nombreuses hypothèses, avec peu de données concrètes.
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Les commerciaux passaient jusqu’à 2h à préparer un rendez-vous, sans garantie de fiabilité.
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Le pilotage commercial manquait de précision, avec une difficulté à identifier les opportunités de développement ou les anomalies.
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Les échanges avec les clients pouvaient être déséquilibrés, faute de données factuelles et partagées.
La solution apportée
par KaryonFood
KaryonFood a permis à Martinet de passer d’une vision déclarative à une vision data-driven du marché.
La plateforme centralise les données sell-out et permet une lecture claire, rapide et exploitable des performances par entrepôt, produit et typologie de clients finaux.
Les équipes peuvent désormais :
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analyser la performance du national jusqu’au dépôt
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identifier les écarts de performance entre entrepôts
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comprendre qui consomme réellement leurs produits
KaryonFood facilite également le travail entre KAM et commerciaux terrain, en permettant de piloter des plans d’actions ciblés et alignés.
Grâce à ses visualisations et à son accessibilité en rendez-vous, les équipes ne passent plus du temps à construire la donnée, mais à l’exploiter directement en rendez-vous.
Bilan sur les résultats obtenus
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L’analyse des performances en sortie d’entrepôt est devenue un réflexe de pilotage mensuel, partagé par toute l’équipe.
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Les équipes identifient plus rapidement les dépôts sous-performants et les opportunités de développement.
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Le temps de préparation des rendez-vous est fortement réduit :→ jusqu’à 2h avant vs environ 1h aujourd’hui
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Le temps d’analyse en rendez-vous est réduit jusqu’à 50%, permettant de se concentrer sur les actions à mettre en place. Les commerciaux arrivent avec des éléments concrets, ce qui renforce leur crédibilité et rééquilibre la relation avec les clients.
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Les rendez-vous changent ainsi de nature : moins de questions, et plus de décisions !
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L’accès à la donnée permet de mettre en place des actions commerciales plus pertinentes et plus rapides.
Petite anecdote : grâce à KaryonFood, les équipes ont pu identifier qu’un entrepôt travaillait déjà les produits Martinet… sans commande directe, via des rétrocessions internes.
”Intuitif et très facile d’utilisation, KaryonFood permet
de préparer, anticiper et mieux piloter les rendez-vous
clients ainsi que les actions commerciales.”
Key Account Manager Foodservice