Les 5 indicateurs sell-out à avoir sous la main avant toute négociation commerciale
- Claire Brunaud
- 9 déc.
- 4 min de lecture
Dernière mise à jour : il y a 2 jours
Pour une Direction commerciale, la préparation des négociations conditionne l’année entière.
Pourtant, elle reste souvent un exercice à faible visibilité : données hétérogènes, reporting incomplet, écarts d’interprétation entre distributeurs…
Il devient alors difficile d’argumenter, difficile d’anticiper, difficile de défendre la vraie valeur de vos catégories.
L’accès aux données sell-out change radicalement cette équation.
Pour la première fois, les industriels disposent d’un miroir fidèle de leur performance réelle : volumes effectivement sortis des entrepôts ou des magasins, vitesse de vente, dynamique des assortiments… Autant d’éléments impossibles à contester, et surtout indispensables pour construire une négociation solide, équilibrée et orientée croissance.
Parmi tous les indicateurs existants, cinq KPIs sont déterminants pour une Direction commerciale. Ils structurent le diagnostic, affinent votre stratégie et vous donnent des arguments chiffrés, partagés et indiscutables.
1. La dynamique de vos volumes vendus : comprendre la vraie performance terrain
Avant d’entrer en négociation, vous devez savoir ce qui se passe réellement dans les points de vente ou les dépôts : quelles références performent, lesquelles ralentissent, où se situent les contre-performances à corriger.
L’analyse des volumes sell-out permet d’identifier immédiatement :
les références en croissance qui méritent d’être consolidées ou mises davantage en avant ;
les points de vente ou dépôts en souffrance ;
les zones géographiques où vos assortiments manquent de visibilité.
Ce KPI évite de baser la discussion uniquement sur vos volumes sell-in, parfois gonflés par un sur-stockage distributeur. Comme le rappellent les articles de référence, c’est ce manque de suivi terrain qui conduit trop souvent au déréférencement des produits.
2. Le taux de présence et la complétude assortiment
Les Directions commerciales le constatent chaque année : discuter tarif ou soutien promotionnel sans maîtriser le niveau de présence réel des assortiments devient un exercice impossible.
Grâce au sell-out, vous pouvez cartographier :
les références absentes ou en risque dans certaines zones ;
les écarts d’activation entre distributeurs ;
les pertes de vitesse qui justifient un plan de soutien ciblé.
Ce KPI transforme la préparation des négociations car il vous permet de relier chaque demande au distributeur à une réalité tangible : la valeur que représente votre assortiment sur son marché.
3. L’efficacité réelle des promotions et leur ROI
Trop de promotions sont encore considérées comme des leviers uniquement tactiques. Pourtant, elles constituent un véritable outil de croissance… à condition d’en mesurer précisément le ROI.
Les données sell-out donnent enfin accès aux :
ventes incrémentales générées par l’activation ;
effets d’aubaine éventuels (sur-stockage distributeur) ;
références ayant véritablement recruté des utilisateurs finaux ;
points de vente où la mécanique a été la plus performante.
Les bénéfices sont doubles :
– vous arrivez en négociation avec un historique clair, partagé et chiffré ;
– vous évitez d'investir à l’aveugle dans des activations peu rentables, un enjeu déjà souligné dans le suivi des promotions.
4. L’analyse des écarts inter-distributeurs
Pour une Direction commerciale, comparer vos performances entre enseignes est l’un des atouts les plus stratégiques du sell-out.
En harmonisant toutes les données – ce que peu d’industriels parviennent à faire manuellement –, vous pouvez :
objectiver les différences de résultats à assortiment équivalent ;
valoriser les distributeurs les plus performants ;
challenger ceux en retrait, chiffres à l’appui ;
négocier sur la base d’éléments strictement comparables.
La capacité à parler le même langage que le distributeur, avec des indicateurs vérifiés, fluidifie la relation et renforce votre crédibilité commerciale. C’est d’ailleurs un point clé relevé dans les retours terrain sur l’utilisation de KaryonFood.
5. L’identification des références en risque de déréférencement
Lors des négociations, ce point peut faire basculer un accord.
Les industriels le savent : un déréférencement n’est jamais anodin. Il entraîne une perte immédiate de chiffre d’affaires et peut fragiliser durablement la marque.
Pour les Directions commerciales, anticiper ces risques est indispensable.
Grâce aux données sell-out :
vous repérez instantanément les références dont les ventes ralentissent ;
vous identifiez les enseignes où un retrait est probable ;
vous préparez des actions correctives (promotion, soutien terrain, revalorisation de la gamme).
Les articles de votre base le rappellent : 80 % des industriels ne suivent pas suffisamment ces signaux, faute de données consolidées, alors qu'il s’agit d’un levier essentiel pour peser dans la discussion et éviter les ruptures relationnelles avec les distributeurs .
Ce que ces 5 indicateurs sell out changent dans la préparation des négociations
Avec ces KPIs sell-out, la Direction commerciale gagne :
une vision nette et objectivée de la réalité marché ;
des arguments incontestables, basés sur la performance terrain ;
un rapport de force plus équilibré avec chaque distributeur ;
un plan d’action concret pour sécuriser le CA et préparer l’année à venir ;
une collaboration renforcée entre CatMan, KAM et équipes régionales, tous alignés sur les mêmes données.
La négociation sort du ressenti pour entrer dans une logique de co-pilotage de la performance, bénéfique aux deux parties. C’est exactement l’ambition de KaryonFood : rendre vos données actionnables, comparables et immédiatement exploitables pour orienter vos décisions.
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