Pourquoi vos fichiers Excel freinent la performance de votre direction commerciale
- Claire Brunaud
- il y a 10 heures
- 3 min de lecture
Pendant longtemps, Excel a été l’outil par défaut du pilotage commercial. Flexible, accessible, rassurant.
Aujourd’hui encore, dans de nombreuses directions commerciales Foodservice, il reste au cœur des reportings, des consolidations et des analyses de performance.
Le problème n’est pas Excel en soi.
Le problème, c’est ce qu’il coûte réellement à votre organisation : en temps, en fiabilité et en capacité de décision.
Excel donne l’illusion du contrôle… mais peut créer de la friction dans votre direction commerciale
À première vue, tout semble maîtrisé.
Des fichiers partagés, des tableaux de suivi, des indicateurs construits sur mesure. Chaque équipe alimente ses données, chaque mois le reporting tombe.
En réalité, la Direction Commerciale consacre une part significative de son énergie à faire fonctionner le système, plutôt qu’à piloter la performance.
Consolider les chiffres, vérifier les versions, corriger les formules, recoller des extractions issues de plusieurs sources…
Ce travail est invisible, mais omniprésent. Et surtout, il n’a aucune valeur business directe.
Le temps perdu : le premier coût caché d’Excel
Combien d’heures sont passées chaque mois à :
compiler des fichiers hétérogènes,
retraiter manuellement des données,
répondre à des demandes de chiffres déjà produits ailleurs,
expliquer pourquoi deux reportings ne racontent pas la même histoire ?
Ce temps est rarement mesuré.
Pourtant, il mobilise des profils à forte valeur ajoutée : directions commerciales, responsables business, équipes support.
Pendant que ces ressources consolident des tableaux, elles ne sont pas en train d’analyser, d’anticiper ou d’activer la performance.
Des données peu fiables… et des décisions fragilisées
Plus un fichier Excel circule, plus il se dégrade.
Une formule écrasée, une colonne mal alignée, une mise à jour oubliée. Les erreurs ne sont pas intentionnelles, mais elles sont inévitables dans un système manuel.
La confiance dans la donnée finit par s'éroder. Les chiffres sont systématiquement questionnés. Les réunions commencent par valider les données au lieu de discuter des décisions.
Pour une Direction Commerciale, c’est un vrai risque.
Décider sur une donnée incertaine, c’est prendre un risque stratégique.
Excel renforce les silos au lieu de les casser
Autre effet pervers : Excel reflète l’organisation… et donc ses silos.
Chaque équipe a son fichier, sa logique, ses indicateurs. Le sell-in est suivi d’un côté, le sell-out d’un autre, les données financières ailleurs. Croiser ces informations devient un exercice complexe, parfois impossible.
La vision reste fragmentée.
La performance est analysée par prisme, jamais dans sa globalité.
Or, en Foodservice, la Direction Commerciale a précisément besoin d’une lecture transverse : relier la vente, la consommation réelle, la rentabilité et l’exécution terrain.
Quand Excel ralentit la prise de décision
Dans un environnement aussi dynamique que le Foodservice, le timing est clé.
Avec Excel, le reporting arrive souvent trop tard.
Les chiffres sont figés, regardent le passé, et la décision intervient avec un temps de décalage.
Pendant ce temps, le marché bouge. Les distributeurs arbitrent. Les clients finaux changent de comportement.
La Direction Commerciale subit alors la performance au lieu de la piloter.
Passer d’un outil de calcul à un outil de pilotage
Le véritable enjeu n’est pas de produire des chiffres, mais de les transformer en décisions rapides et partagées.
C’est là que les limites d’Excel deviennent structurelles.
Il n’a pas été conçu pour centraliser, harmoniser et activer des données multiples en continu.
Un outil SaaS, au contraire, permet de :
automatiser la collecte et la consolidation des données,
fiabiliser les indicateurs,
croiser sell-in, sell-out et données business,
offrir une lecture commune à toute la Direction Commerciale.
C’est précisément l’approche portée par KaryonFood : remplacer les empilements de fichiers par une plateforme unique de pilotage, pensée pour les enjeux réels du Foodservice.
Le vrai coût d’Excel : l’opportunité manquée
Excel ne freine pas la performance parce qu’il est mauvais.
Il la freine parce qu’il n’est plus adapté à la complexité actuelle.
Le coût réel n’est pas seulement opérationnel.
Il se mesure en décisions retardées, en opportunités manquées, en manque de lisibilité stratégique.
Pour une Direction Commerciale, continuer à piloter avec Excel revient souvent à piloter avec un temps de retard.
La question n’est donc pas “faut-il abandonner Excel ?”
Mais plutôt : combien coûte encore le fait de s’y accrocher ?
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