Promotions : pourquoi les ventes en sortie d’entrepôt sont votre meilleur baromètre de performance
- Claire Brunaud
- il y a 1 jour
- 3 min de lecture
En tant que Category Manager, vous pilotez des assortiments, des lancements et des plans promotionnels avec un objectif clair : créer de la valeur durable pour la catégorie, chez le distributeur comme chez l’utilisateur final.
Mais une question revient systématiquement après chaque activation ou innovation :
👉 Est-ce que ça a vraiment marché ?
Dans beaucoup d’organisations, la réponse repose encore majoritairement sur le sell-in. Or, lorsqu’il s’agit d’évaluer la pertinence réelle d’une promotion ou le succès d’un lancement, les ventes en sortie d’entrepôt sont le seul véritable baromètre de performance.
Sell-in vs sell-out : deux lectures très différentes de la performance de vos promotions
Le sell-in mesure ce que vous avez vendu à votre distributeur.
Le sell-out, lui, mesure ce que le distributeur a réellement vendu… ou fait sortir de son entrepôt vers ses clients.
Sur le papier, la distinction est simple. Dans la réalité, elle change tout.
Une promotion peut générer un pic de sell-in sans créer de consommation réelle
Une innovation peut être massivement référencée… mais très peu commandée par les utilisateurs finaux
Un lancement peut sembler prometteur, alors qu’il repose en fait sur du stock immobile
Sans données de sorties d’entrepôt, vous pilotez à l’aveugle.
Le vrai pain des CatMan : évaluer objectivement innovations et promotions
C’est un point de friction récurrent côté category management.
Impossible de mesurer l’adoption réelle d’un nouveau produit
Difficile de distinguer une promotion performante d’un simple effet d’aubaine
Aucune lecture fiable du ROI des activations négociées avec les distributeurs
Qu'est-ce que cela donne ?
👉 des décisions prises trop tard
👉 des arbitrages basés sur des ressentis
👉 des discussions commerciales parfois déséquilibrées
La donnée sell-out – et en foodservice, la sortie d’entrepôt – vient remettre les faits au centre de la table.
Les sorties d’entrepôt : la vérité du terrain en foodservice
En restauration hors domicile, il n’existe pas de panels aussi structurants qu’en retail.
La sortie d’entrepôt devient donc la donnée la plus proche de la consommation réelle.
Elle permet de répondre à des questions clés pour un Category Manager :
La promotion a-t-elle généré des volumes incrémentaux ou seulement du stockage ?
L’innovation est-elle réellement commandée après sa mise en avant ?
Quels dépôts performent… et lesquels décrochent ?
Quels segments d’utilisateurs finaux réagissent vraiment ?
C’est cette lecture qui transforme une promotion d’outil tactique en levier stratégique.
Promotions : quand le sell-out révèle ce que le sell-in ne dit pas
Deux scénarios très fréquents :
Scénario 1 – La “bonne” promo sur le papier
Sell-in en forte hausse, objectifs atteints, tout semble coché.
Mais côté sorties d’entrepôt, les volumes stagnent. La promo a surtout servi à remplir les stocks.
Scénario 2 – La promo sous-estimée
Sell-in modéré, peu spectaculaire.
Mais une accélération nette et durable des sorties d’entrepôt, signe d’une vraie traction terrain.
Sans cette donnée, impossible de distinguer les deux.
Réconcilier CatMan, commerce et distributeurs autour d’une même réalité
L’autre force du sell-out, c’est sa capacité à aligner les équipes.
Le Category Manager pilote la catégorie avec des indicateurs factuels
Les équipes commerciales terrain savent où concentrer leurs efforts
Le distributeur partage une lecture commune de la performance
On ne discute plus de perceptions, mais de faits.
On ne subit plus la performance, on l’active.
C’est exactement cette philosophie qui anime KaryonFood : centraliser, harmoniser et activer les données sell-out, retail et foodservice, pour supprimer la distorsion de la performance.
Piloter promotions et innovations avec les sorties d’entrepôt
En donnant accès à des tableaux de bord clairs sur les ventes en sortie d’entrepôt, il devient possible de :
mesurer la performance réelle des promotions
suivre l’adoption d’un lancement dès les premières semaines
comparer la performance entre dépôts ou enseignes
ajuster rapidement les plans d’activation
La donnée ne sert plus à constater a posteriori, mais à prendre de meilleures décisions plus vite.
La conclusion côté CatMan
Une promotion réussie n’est pas celle qui fait monter le sell-in.
Une innovation pertinente n’est pas celle qui est bien référencée.
👉 Ce sont celles qui sortent réellement des entrepôts.
En replaçant le sell-out au cœur de votre pilotage category, vous reprenez la main sur la performance réelle de votre portefeuille, vous sécurisez vos décisions et vous renforcez la collaboration avec vos partenaires distributeurs.
Vous souhaitez voir concrètement comment exploiter les données de sorties d’entrepôt pour piloter vos promotions et vos lancements ?
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