Promotions et innovations : mesurer l’impact réel de ses plans d’action Foodservice
- Claire Brunaud
- il y a 14 heures
- 3 min de lecture
En tant que Key Account Manager, vous négociez chaque année des accords commerciaux structurants.
Promotions, innovations, mises en avant, élargissements de gamme… sur le papier, les plans d’action sont clairs. Les objectifs aussi.
Mais une fois les accords signés, une question revient systématiquement :
qu’est-ce qui est réellement exécuté sur le terrain, et avec quel impact business ?
Le quotidien du KAM : beaucoup d’accords, peu de visibilité terrain
Dans le Foodservice, la complexité ne se situe pas uniquement dans la négociation.
Elle commence surtout après.
Entre les centrales, les entrepôts et la diversité des clients finaux, il est souvent difficile de savoir si :
les références sont effectivement actives,
les promotions sont correctement déployées,
les innovations sont réellement commandées,
la DN négociée se traduit en volumes concrets.
Faute de visibilité fiable, le suivi des accords commerciaux devient partiel. Le pilotage repose alors sur des échanges terrain, des ressentis ou des indicateurs incomplets.
Quand le sell-in ne suffit plus à mesurer la performance
Le sell-in reste un indicateur utile pour suivre la relation commerciale avec le distributeur.
Mais il ne permet pas de mesurer l’impact réel d’un plan d’action.
Un pic de sell-in peut masquer un simple stockage en entrepôt.
Une innovation bien référencée peut ne jamais être réellement activée auprès des clients finaux.
Une promotion peut coûter cher sans générer de ventes incrémentales.
Pour le KAM, le risque est double :
👉 surestimer la performance réelle
👉 manquer d’arguments factuels lors des revues de compte ou des renégociations
La donnée sell-out : vérifier l’exécution réelle des accords
En Foodservice, la donnée de sortie d’entrepôt est la plus proche de la réalité terrain.
Elle permet de savoir ce qui est réellement commandé par les clients finaux, au-delà des accords négociés.
Grâce au sell-out, le KAM peut enfin répondre à des questions clés :
La promotion a-t-elle généré des volumes supplémentaires ou seulement du stockage ?
L’innovation est-elle réellement adoptée après son lancement ?
La DN négociée se traduit-elle en sorties d’entrepôt ?
Quels dépôts ou zones jouent le jeu… et lesquels décrochent ?
La discussion change de nature. On ne parle plus d’intention, mais de faits.
Mesurer le ROI des promotions foodservice : du coût à la valeur créée
Une promotion foodservice n’est pas une fin en soi. C’est un investissement.
Sans données sell-out, il est très difficile d’en mesurer le retour réel.
Avec les sorties d’entrepôt, il devient possible d’analyser l’impact sur les volumes, d’identifier les ventes incrémentales et de distinguer ce qui relève d’une vraie activation de ce qui relève d’un effet d’aubaine.
Pour le KAM, cette lecture est essentielle. Elle permet de défendre des plans d’action efficaces, d’en ajuster d’autres, et surtout de sécuriser la rentabilité des accords commerciaux.
Innovations : suivre l’adoption, pas seulement le lancement
Lancer une innovation en Foodservice est toujours un pari.
Référencement ne signifie pas adoption.
La donnée sell-out permet de suivre les premières semaines de vie d’un produit, de comprendre où il prend, où il ne prend pas, et auprès de quels profils de clients finaux.
Cette lecture terrain donne au KAM des leviers très concrets :
renforcer l’animation là où l’innovation démarre,
ajuster le discours commercial,
éviter de tirer des conclusions trop tardives ou trop hâtives.
L’innovation n’est plus jugée sur son lancement, mais sur sa capacité à créer de la valeur dans la durée.
Reprendre la main sur le pilotage des plans d’action
Lorsque les données sell-in et sell-out sont croisées et rendues lisibles, le rôle du KAM évolue.
Il ne subit plus l’exécution terrain.
Il la pilote.
Les échanges avec les distributeurs deviennent plus factuels. Les revues de compte gagnent en crédibilité. Les discussions sur les futurs plans d’action s’appuient sur des résultats concrets, partagés.
C’est précisément l’ambition portée par KaryonFood : centraliser et activer les données sell-out pour donner aux équipes commerciales une lecture claire de l’exécution réelle des accords.
Ce que change la donnée dans le quotidien d’un KAM
Mesurer l’impact réel des promotions et innovations, ce n’est pas multiplier les indicateurs.
C’est disposer des bons chiffres, au bon moment, pour piloter efficacement ses comptes clés.
En replaçant la donnée au cœur du suivi des plans d’action Foodservice, le KAM gagne en légitimité, en efficacité et en capacité d’anticipation.
Vous souhaitez voir concrètement comment suivre l’exécution réelle de vos accords commerciaux et mesurer le ROI de vos promotions et innovations ?
👉 Demandez une démonstration de KaryonFood et découvrez comment transformer vos données sell-out en levier de performance commerciale.
Commentaires