USE CASE - KEY ACCOUNT MANAGER
Comment défendre le référencement d’une innovation ?
Votre innovation a du potentiel. Pour convaincre l’acheteur de la référencer, montrez où elle vend déjà, auprès de quels clients et dans quelles conditions. Transformez ces résultats en une proposition de déploiement ciblée.
Appuyez vos arguments sur des faits
Identifiez les bons dépôts
Proposez un déploiement mesurable
LE DÉFI
Une bonne idée ne suffit pas à obtenir sa place en dépôt.
L’acheteur veut savoir à quels clients votre innovation répond et ce qu’elle peut apporter à son assortiment. Les premières commandes ne suffisent pas à démontrer son écoulement.
L’enjeu : montrer les résultats là où le produit est déjà vendu, puis justifier les dépôts à ouvrir.
Demander un déploiement sans critères de suivi
Proposer l’innovation aux mauvais dépôts
Sous-estimer un produit encore peu distribué
Confondre commandes de lancement et ventes réelles
Sans preuves adaptées à votre compte, vous risquez de :
Rester dans une discussion centrée sur le prix
LA RÉPONSE AVEC KARYON FOOD
Construisez un argumentaire à partir des ventes réelles
KaryonFood centralise vos données sell-out pour analyser les résultats de l’innovation par dépôt, distributeur et typologie de clients. Comparez ses premiers mois de vente dans des contextes proches et identifiez les périmètres à développer, selon les données disponibles.
Volumes vendus de l’innovation
Évolution mensuelle des volumes
Nombre de dépôts vendeurs
Volume moyen mensuel par référence
Nombre de clients acheteurs
Ventes par type de client final
Comparaison entre dépôts
Comparaison entre distributeurs
DÉCISION MÉTIER
Vous savez quel référencement demander et sur quelles preuves vous appuyer.
PROUVER
Montrez les ventes déjà observées. Replacez-les dans leur contexte : durée de lancement, diffusion, disponibilité et soutien commercial.
CIBLER
Repérez les dépôts et types de clients où le produit trouve son marché. Sélectionnez les prochains périmètres à tester avec le distributeur.
NÉGOCIER
Convenez des dépôts, de la durée du test et des indicateurs à suivre. Fixez une date de bilan pour décider ensemble de la suite.
LES BÉNÉFICES
Donnez du poids à votre proposition de référencement
Renforcez votre crédibilité
Présentez des résultats sell-out concrets et leur contexte. L’acheteur peut comprendre les faits qui soutiennent votre proposition.
Défendez un potentiel ciblé
Montrez auprès de quels clients et dans quels dépôts l’innovation se vend. Adaptez votre demande à la réalité du compte.
Évitez les conclusions hâtives
Distinguez un manque de diffusion d’un faible niveau de ventes dans les dépôts actifs avant de juger le lancement.
Préparez la suite du lancement
Reliez l’accord négocié à un plan d’action partagé avec le terrain, puis suivez les ventes pour ajuster le déploiement.
Ils utilisent KaryonFood
« Aujourd’hui, on a un échange transparent avec le distributeur. On a le même discours. Ça nous apporte de la crédibilité. »
Jimmy Ranson — National Key Account Manager, Vandemoortele
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