USE CASE - KEY ACCOUNT MANAGER
Où concentrer mon prochain plan d’action avec le distributeur ?
Votre prochain rendez-vous approche. Quels leviers activer avec votre distributeur ? Repérez les dépôts à développer, les références à relancer et les clients à cibler. Transformez vos données sell-out en priorités partagées et en actions mesurables.
Repérez les priorités du compte
Construisez un plan partagé
Suivez les résultats obtenus
LE DÉFI
Trop de pistes, pas assez de priorités partagées
Un dépôt en recul, une référence peu diffusée, un segment qui progresse : les pistes ne manquent pas. Mais lesquelles méritent un effort commun ?
Le total du compte masque des écarts entre dépôts, produits et clients. Sans lecture détaillée, le plan risque de reconduire les mêmes actions.
L’enjeu : sélectionner les opportunités crédibles, valider leurs causes avec le distributeur et mobiliser les équipes sur quelques priorités.
Construire un plan sans objectifs partagés
Confondre faible volume et potentiel
Négliger des segments clients porteurs
Reconduire des actions peu adaptées
Sans priorités fondées sur le sell-out, vous risquez de :
Disperser vos moyens sur trop de dépôts
LA RÉPONSE AVEC KARYON FOOD
Transformez les écarts de ventes en leviers d’action
KaryonFood croise les ventes de votre compte par dépôt, référence et type de client. Repérez les écarts et les pistes de développement pour préparer un plan commun. Comparez des périodes et périmètres cohérents ; confirmez avec le distributeur la disponibilité des produits et le potentiel local. Les indicateurs dépendent des données transmises.
Volumes vendus par référence
Évolution des volumes vs A-1
Nombre de dépôts vendeurs
Volume moyen mensuel par dépôt
Nombre de clients acheteurs
Ventes par type de client final
Volumes vendus par dépôt
Assortiment actif par dépôt
DÉCISION MÉTIER
Vous savez où agir avec le distributeur et quels résultats viser.
PRIORISER
Classez les écarts et opportunités par dépôt, référence et cible. Retenez les pistes à fort enjeu, après vérification des causes et du potentiel.
CONSTRUIRE
Convenez d’un plan ciblé : élargir un assortiment, relancer une référence ou activer un segment client. Précisez les responsables, moyens et échéances.
SUIVRE
Fixez des objectifs communs de volumes, de diffusion ou de clients acheteurs. Suivez les résultats à périmètre comparable et ajustez le plan ensemble.
LES BÉNÉFICES
Concentrez vos efforts sur un plan qui fait avancer le compte
Ciblez les bons leviers
Distinguez les références à diffuser, les ventes à relancer et les clientèles à développer. Vos priorités reposent sur des constats précis.
Mobilisez le distributeur
Partagez un diagnostic concret avec l’acheteur. Discutez des opportunités et choisissez ensemble les actions utiles aux deux parties.
Guidez les équipes terrain
Donnez aux responsables régionaux des priorités par dépôt : produits à travailler, cibles à activer et points à vérifier avec leurs interlocuteurs.
Ajustez les moyens engagés
Mesurez l’évolution des ventes et de la diffusion lors des revues de compte. Croisez les résultats avec vos coûts et marges pour ajuster les moyens.
Ils utilisent KaryonFood
« Aujourd’hui, on a un échange transparent avec le distributeur. On a le même discours. Ça nous apporte de la crédibilité. »
Jimmy Ranson — National Key Account Manager, Vandemoortele
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