USE CASE - KEY ACCOUNT MANAGER
Comment préparer une négociation distributeur avec ses propres données ?
Avant de négocier, prenez la mesure de vos performances chez le distributeur. Quels produits progressent ? Où la diffusion reste-t-elle limitée ? Appuyez-vous sur le sell-out de vos références pour préparer vos arguments, anticiper les objections et proposer des engagements concrets.
Étayez vos arguments
Anticipez les objections
Négociez des engagements
LE DÉFI
Un bilan global ne suffit pas à défendre vos demandes
L’acheteur arrive avec ses chiffres. Vos ventes au distributeur ne disent pas toujours ce qui se vend réellement dans son réseau.
Une baisse peut concerner quelques dépôts, un assortiment restreint ou certains clients. Sans détail, difficile de répondre aux objections.
L’enjeu : préparer votre lecture du compte à partir du sell-out partagé, puis relier chaque demande à un constat et à une proposition concrète.
Formuler des demandes sans preuves
Confondre sell-in et ventes réelles
Laisser les objections sans réponse
Négocier sur le seul critère du prix
Sans bilan sell-out détaillé, vous risquez de :
Subir la lecture du compte de l’acheteur
LA RÉPONSE AVEC KARYON FOOD
Construisez un argumentaire fondé sur vos ventes réelles
KaryonFood centralise le sell-out de vos références transmis par les distributeurs. Analysez les volumes, la diffusion et les clients acheteurs pour préparer votre bilan de compte. Comparez des périodes, unités et périmètres cohérents. Vous disposez d’une lecture étayée à confronter à celle de l’acheteur. Les indicateurs disponibles dépendent des données partagées.
Volumes vendus par référence
Évolution des volumes vs A-1
Nombre de dépôts vendeurs
Volume moyen mensuel par dépôt
Nombre de clients acheteurs
Ventes par type de client final
Volumes vendus par dépôt
Assortiment actif par dépôt
DÉCISION MÉTIER
Vous savez quoi défendre, avec quelles preuves et quels engagements.
DOCUMENTER
Établissez le bilan du compte par référence, dépôt et clientèle. Séparez les faits observés des causes à vérifier et retenez vos preuves les plus utiles.
ARGUMENTER
Préparez vos réponses aux objections et reliez chaque demande à un constat : diffusion à élargir, référence à soutenir ou clientèle à développer.
NÉGOCIER
Proposez des engagements réciproques, des objectifs et une date de revue. Pour arbitrer les conditions commerciales, complétez le sell-out par vos coûts et marges.
LES BÉNÉFICES
Abordez la négociation avec un dossier solide
Gagnez en crédibilité
Présentez des résultats précis sur vos références, leurs débouchés et leur diffusion. Vos demandes s’appuient sur une lecture documentée du compte.
Répondez avec précision
Face à une baisse globale, identifiez les dépôts, références ou clientèles concernés. Vous pouvez discuter des faits et vérifier ensemble leurs causes.
Élargissez la discussion
Associez aux conditions commerciales des pistes de développement : diffusion, assortiment ou activation client. Vous donnez une place aux leviers de croissance.
Préparez le suivi des accords
Convenez dès le rendez-vous des résultats attendus et des indicateurs à suivre. Les prochaines revues s’appuient sur des engagements précis et vérifiables.
Ils utilisent KaryonFood
« On a les mêmes données, et cela nous fait gagner du temps pendant l’entretien […] »
Jimmy Ranson — National Key Account Manager, Vandemoortele
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