USE CASE - DIRECTEUR COMMERCIAL
Où sous-performons-nous réellement ?
Une croissance globale peut masquer des reculs chez certains distributeurs, dans certaines régions ou sur certaines références. Identifiez les écarts qui pèsent sur vos ventes, comprenez ce qui les explique et orientez vos équipes vers les bonnes actions.
Repérez les reculs masqués
Qualifiez les écarts
Ciblez vos plans d’action
LE DÉFI
Un résultat global peut cacher des décrochages.
Vos ventes progressent, mais certains distributeurs, régions ou produits reculent.
L’enjeu : distinguer un effet de taille, une baisse de diffusion et un recul des ventes à périmètre comparable.
Mobiliser vos équipes sur les mauvais écarts
Laisser s’installer des pertes de volumes
Masquer des reculs locaux derrière la croissance globale
Comparer des périodes ou des assortiments différents
Sans analyse détaillée, vous risquez de :
Confondre un faible volume avec une sous-performance
LA RÉPONSE AVEC KARYON FOOD
Localisez les écarts de performance dans vos données sell-out
KaryonFood harmonise vos données sell-out pour analyser les reculs par distributeur, région, dépôt et référence. Croisez volumes, évolution à A-1, assortiment et clients acheteurs pour préparer le diagnostic, selon les données disponibles.
Volumes par distributeur
Évolution des volumes vs A-1
Volume moyen mensuel (VMM)
Volumes par région / dépôt
Volumes par référence
Références actives par dépôt
Comparaison entre distributeurs
Clients acheteurs par dépôt
DÉCISION MÉTIER
Vous savez quels écarts corriger et où mobiliser vos équipes.
Vous hiérarchisez les reculs selon les volumes en jeu et leur persistance, puis définissez un plan d’action avec les KAM et les responsables régionaux.
DÉTECTER
Repérez les distributeurs, régions et références qui perdent des volumes, même lorsque votre résultat global progresse.
COMPARER
Comparez les mêmes périodes et références. Croisez évolution des volumes, assortiment et clients acheteurs pour qualifier les écarts, puis vérifiez les causes avec vos équipes.
PRIORISER
Concentrez vos moyens sur les reculs les plus significatifs. Fixez avec les KAM et responsables régionaux les références à relancer, les dépôts à accompagner et les résultats à suivre.
LES BÉNÉFICES
Des écarts qualifiés, des actions commerciales mieux ciblées
Repérez les reculs qui comptent
Identifiez les pertes de volumes par distributeur, région et référence, même si la performance globale reste positive.
Alignez vos équipes sur les priorités
Partagez avec les KAM et responsables régionaux les écarts à traiter, les références à relancer et les dépôts à accompagner.
Comparez des situations cohérentes
Replacez les volumes dans leur contexte : période, assortiment et clients acheteurs. Vous préparez un diagnostic plus précis.
Suivez vos plans de redressement
Observez l’évolution des volumes, des références actives et des clients acheteurs pour ajuster vos actions au fil des périodes.
Ils utilisent KaryonFood
« KaryonFood nous permet de comprendre précisément où vont nos produits et d’agir plus vite, avec les bonnes priorités. »
Laurent Ducasse — Sales Manager Out of Home, Poco Loco
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