USE CASE - CATEGORY MANAGER
Quel assortiment proposer à chaque typologie de clients ?
Un restaurant traditionnel, une cantine scolaire ou un établissement de santé n’ont ni les mêmes usages, ni les mêmes besoins.
Analysez les usages par segment
Identifiez les références affinitaires
Adaptez vos assortiments
LE DÉFI
Le même assortiment ne peut pas répondre à tous les marchés
Une référence performante en restauration collective peut être beaucoup moins pertinente en restauration commerciale, et inversement.
L’enjeu : comprendre les spécificités de chaque typologie de clients pour proposer les bonnes références aux bons marchés.
Chez Bel Foodservice, par exemple, les équipes cherchaient précisément à mieux comprendre les spécificités des entrepôts, certains étant davantage orientés vers la santé, d’autres vers la restauration scolaire.
Mobiliser vos efforts commerciaux sur les mauvais produits
Construire des recommandations d’assortiment trop générales
Passer à côté de références à fort potentiel
Maintenir des produits peu adaptés à certains segments
Sans cette visibilité,
vous risquez de :
Pousser les mêmes références auprès de tous les marchés
LA RÉPONSE AVEC KARYON FOOD
Construisez vos assortiments à partir des ventes réelles de chaque segment
KaryonFood croise les performances de vos références avec les typologies d’utilisateurs finaux pour identifier les produits les plus pertinents selon chaque marché.
Volumes vendus par référence
Typologie d’utilisateurs finaux
Sous-types d’utilisateurs finaux
Nombre de clients par référence
Performance par dépôt
Évolution vs A-1
Volume moyen mensuel
Comparaison cross-distributeurs
DÉCISION MÉTIER
Vous savez quelles références privilégier pour chaque typologie de clients.
SEGMENTER
Identifiez les profils d’établissements réellement acheteurs de vos produits.
COMPARER
Repérez les références qui surperforment ou sous-performent selon chaque marché.
RECOMMANDER
Construisez des assortiments plus adaptés et donnez aux équipes commerciales des recommandations précises par segment.
LES BÉNÉFICES
Passez d’un assortiment standard à une stratégie adaptée à chaque marché
Proposez les bonnes références aux bons clients
Identifiez les produits les plus pertinents pour chaque typologie d’utilisateur final.
Détectez les potentiels inexploités
Repérez les références performantes sur un segment mais encore insuffisamment développées auprès de clients similaires.
Renforcez vos recommandations d’assortiment
Appuyez vos choix sur les performances sell-out plutôt que sur une approche uniforme du marché.
Aidez les équipes commerciales à mieux cibler leurs actions
Donnez aux KAM et responsables régionaux des recommandations adaptées aux spécificités des clients servis par leurs dépôts.
Ils utilisent KaryonFood
« Grâce à KaryonFood, on a connaissance des clients de nos entrepôts. On comprend mieux leurs attentes parce qu’on sait qui sont leurs clients. C’est essentiel. »
Marine Bourguignon — Category Manager Senior, Bel Foodservice
