Établir votre plan de prospection
Un plan de prospection est une stratégie structurée et organisée visant à identifier et à atteindre de nouveaux clients potentiels. Ce plan d’action est essentiel pour développer votre entreprise et conquérir de nouveaux marchés.
Karyon Food accompagne ses utilisateurs à travers les différentes étapes pour élaborer un plan de prospection efficace en exploitant judicieusement leurs données et en mettant en œuvre les meilleures pratiques commerciales.
Nous mettrons l’accent sur plusieurs techniques de prospection comme l’importance des outils de visualisation et d’analyse des données distributeurs et des données sell-out. En appliquant nos recommandations, vous pourrez optimiser vos actions commerciales, renforcer la relation client et accroître votre performance commerciale.
Qu'est-ce qu'un plan de prospection?
Le plan de prospection est un processus qui permet d’identifier et de viser les clients potentiels pour votre entreprise. Il comprend plusieurs étapes :
– la recherche de clients potentiels
– la définition d’objectifs commerciaux
– la mise en place d’une stratégie commerciale
– l’évaluation des résultats
Par conséquent, mettre en place un plan de prospection vous permettra :
- d’attirer de nouveaux clients
- d’augmenter votre chiffre d’affaires
- de développer votre entreprise
Maintenant que vous connaissez la plus-value d’un fichier de prospection pour le bien-être de votre business, voici cinq étapes à suivre pour établir un processus de prospection infaillible.
1- Identifier les clients potentiels
Étudier votre marché cible
Pour identifier vos clients potentiels, il est essentiel d’étudier votre marché cible. De cette façon, vous comprendrez les besoins de vos futurs clients afin de déterminer quels produits ou services sont susceptibles de les intéresser. Plusieurs méthodes de prospection sont à prendre en compte pour étudier le marché en question :
- les enquêtes
- les études de marché
- les réseaux sociaux
- l’analyse des données sell-out des distributeurs
En somme, une étude approfondie de votre marché cible est essentielle pour une prospection réussie. L’analyse des données sell-out des distributeurs est un outil précieux pour comprendre les besoins de vos futurs clients et optimiser votre stratégie.
Segmenter votre marché en catégories de niche
En segmentant votre marché en catégories de niche, vous pourrez atteindre plus précisément vos acheteurs potentiels. La segmentation est le processus qui consiste à diviser votre audience en fonction :
- des types de produits
- des types de régions (zone géographique…)
- des types de clients (grossistes, distributeurs, etc.)
- des types de préférences des consommateurs
Grâce à cette technique de segmentation, vous allez créer une campagne de prospection commerciale plus ciblée.
Analyser les clients actuels et potentiels
L’analyse de vos clients actuels et potentiels vous aidera à mieux comprendre leurs besoins, leurs attentes et leurs comportements d’achat. Une analyse minutieuse permet d’ajuster votre offre, votre communication et vos actions commerciales pour mieux répondre à leurs attentes.
Karyon Food propose un modèle SaaS pour les industriels agroalimentaires, permettant de centraliser et d’analyser leurs données de vente. Cette analyse est une étape clé pour l’élaboration d’un plan de prospection efficace, en ciblant par exemple les distributeurs les plus susceptibles de signer un contrat. Les données concernées sont variées :
– références produits
– données de ventes finales (sell-out)
– informations sur les points de vente
– données démographiques du client final
Ces informations, souvent non standardisées, sont structurées par Karyon pour une analyse optimale.
La solution de Karyon Food offre une simplicité appréciable. Elle rend la donnée activable, offre une granularité fine des données grâce à une plateforme qui permet d’analyse de la données sell-out, et propose une solution tout-en-un.
2 - Fixer des objectifs commerciaux
Définissez des objectifs à court et à long terme
La définition d’objectifs commerciaux SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels) vous aidera à mesurer les résultats de vos efforts de prospection et d’ajuster votre stratégie en conséquence. Pour créer des actions de prospections commerciales payantes, définissez les objectifs SMART pertinents pour votre plan de prospection :
Critère | Description | Exemple |
Spécifique | L’objectif doit être clair, précis et compréhensible pour toutes les parties concernées. | Augmenter les ventes de produits A de 15 %. |
Mesurable | La finalité doit être quantifiable et mesurable pour permettre d’évaluer son impact. | Générer 100 nouveaux prospects par mois. Transformer ces prospects en clients\prospects chauds. |
Atteignable | La mission doit être réaliste et réalisable, compte tenu des ressources et des contraintes. | Conclure cinq nouveaux contrats par trimestre. |
Pertinent | Le but doit être aligné sur les objectifs globaux de l’entreprise et apporter de la valeur. | Améliorer le taux de conversion de 5 %. |
Temporel | L’objectif doit être défini avec une échéance précise pour favoriser la motivation et l’action. | Doubler le chiffre d’affaires réalisé sur trois ans. |
En fonction de votre secteur d’activité, fixez des objectifs à court terme (mensuels ou trimestriels) et à long terme (annuels) pour suivre l’évolution de vos performances commerciales.
Essayez d’être le plus juste possible lorsque vous fixez le délai de réalisation d’un objectif. Vous gagnerez en performance et productivité !
Assurez-vous de l’alignement entre les objectifs et les buts de votre organisation.
Vos objectifs de prospection doivent être alignés sur les buts généraux de votre organisation. Une bonne délégation entretient une cohérence entre vos actions commerciales et la stratégie globale de l’entreprise. Veillez également à ce que vos équipes commerciales soient informées et impliquées dans la réalisation de ces objectifs.
3 - Développer votre plan d'action et votre stratégie
Définir les équipes commerciales et leurs responsabilités
Pour mettre en œuvre votre plan de prospection, il faut définir clairement les responsabilités de chaque membre de votre équipe commerciale et établir les critères de ciblage appropriés.
Chaque membre doit être informé de son rôle, de ses objectifs précis, ainsi que des outils et ressources à sa disposition, en adoptant les meilleures pratiques. Cela garantira une coordination harmonieuse et une communication performante entre les différents membres de l’équipe.
Construire une stratégie et une tactique commerciale efficaces
La stratégie commerciale doit inclure une approche claire et structurée pour atteindre vos clients potentiels. Le choix des tactiques commerciales est déterminant pour le bon déroulement de votre planning de prospection. Par ailleurs, la stratégie doit également prévoir un argumentaire de vente adapté à chaque type de prospect et un processus de suivi des actions commerciales.
Choisir les canaux appropriés pour atteindre les prospects
La sélection des canaux de prospection en fonction des besoins est primordiale pour toucher et atteindre le client idéal de manière précise et efficace.
Testez différents canaux pour déterminer les plus rentables pour votre business. Selon votre secteur d’activité et vos objectifs commerciaux, optez pour des canaux tels que :
- les réseaux sociaux
- le téléphone
- les campagnes de prospection par e-mail
- les événements professionnels
C’est ici que la solution de Karyon Food peut vous aider. En centralisant toutes vos données sur une seule plateforme, vous pouvez facilement analyser et activer des informations pertinentes afin de prendre des décisions de prospection plus éclairées.
Grâce à la granularité fine des données et à l’analyse détaillée (grâce aux filtres par référence, région, produit, type de client…), optimisez votre plan de prospection et maximisez vos chances de succès !
Identifier les ressources nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie
Identifiez les ressources nécessaires et prévoyez un budget pour les obtenir. Pour mettre en œuvre votre stratégie de prospection, vous aurez besoin des ressources suivantes :
– d’une liste de prospects
– des outils de prospection et d’analyse de données
– des supports de communication
– des équipes commerciales
Mesurer et analyser vos efforts de prospection
Exécuter le plan d'action de manière cohérente dans toutes les équipes
L’exécution de votre plan de prospection doit être cohérente et coordonnée entre les différentes équipes commerciales. Cela permettra de garantir une approche unifiée et une communication claire entre les membres de l’équipe.
Suivi des différents KPI et d'autres paramètres
Une fois votre plan de prospection mis en place, il est essentiel d’évaluer régulièrement les résultats pour ajuster votre stratégie si nécessaire. Vous pouvez suivre plusieurs indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer la force de votre plan de prospection :
- le chiffre d’affaires généré
- le nombre de prospects qualifiés
- le taux de conversion
- la durée du cycle de vente
L’outil de Karyon Food peut vous aider dans cette tâche en fournissant un tableau de bord clair avec des données standardisées. De cette façon, vous pouvez suivre facilement vos performances et prendre les meilleures décisions.
Utiliser les bases de données, les nouvelles technologies de votre filière
Pour optimiser vos efforts de prospection, il est essentiel de tirer parti des bases de données et des nouvelles technologies disponibles dans votre secteur.
Cette base de données est conçue pour convertir les données brutes des distributeurs en informations standardisées, compréhensibles et analysées, rendant ainsi plus aisée l’identification et la prospection de potentiels clients susceptibles d’être intéressés par les produits ou services.
4 - Optimiser votre plan pour une efficacité et une efficience maximales
Affiner vos stratégies sur la base des données de performance
Sur la base des KPI et des données de performance, vous pouvez affiner et ajuster votre stratégie de prospection pour améliorer son efficacité. Analysez les résultats obtenus et identifiez les leviers de prospection les plus rentables pour votre entreprise.
5 - Créez de la valeur avec vos distributeurs grâce à Karyon Food
Karyon Food est un outil de centralisation, de standardisation et d’analyse de données sell-out pour les industriels en agroalimentaire. En reprenant la donnée sell-out des distributeurs (grandes, moyennes et petites surfaces, grossistes), Karyon Food la rend accessible, lisible et analysée grâce à sa plateforme.
C’est en cela que Karyon Food peut aider les industriels à améliorer leur compréhension des performances de leurs produits, à repérer les possibilités d’expansion et à perfectionner leurs stratégies commerciales.
Vous voulez rendre la donnée actionnable ? Contactez-nous !
Établir un plan de prospection infaillible est essentiel pour le développement de votre entreprise. En suivant les étapes présentées dans cet article, en exploitant nos outils et en mettant en œuvre une action commerciale adaptée, vous pourrez améliorer vos performances sur le marché et augmenter le nombre de vos clients.
Avec Karyon Food, vous avez un allié de taille pour rendre vos données activables et optimiser votre plan de prospection. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur notre solution.