Comment définir un plan d'action commercial ?
Un plan d’action commercial, souvent abrégé en « PAC », est l’expression concrète d’une stratégie d’entreprise. Il s’agit d’un outil essentiel qui permet de définir les actions pertinentes et d’en analyser l’impact sur vos performances pour atteindre vos objectifs.
Ce guide opérationnel, intégré au business plan, est une étape déterminante pour le développement commercial. Il fait le lien entre la stratégie et l’opérationnel terrain, donnant ainsi une direction à l’entreprise.
Dans ce contexte, comment mettre en place un plan d’action commercial efficace ? Quels sont les indicateurs de performance à surveiller ? Quelles actions importantes faut-il considérer pour créer un plan d’action commercial efficace ?
Autant de questions auxquelles Karyon Food répondra dans cet article pour vous accompagner dans l’élaboration de votre feuille de route commerciale. Spécialiste de la standardisation et de l’analyse de données pour les industriels et les marques alimentaires, nous vous aidons à optimiser l’approche de votre plan d’action commercial grâce à notre plateforme innovante.
Plan d'action commercial : Définition et objectifs
Un plan d’action commercial est un outil de gestion qui permet de définir et de suivre les actions à mener pour atteindre les objectifs commerciaux d’une entreprise. Il s’agit d’une feuille de route qui guide l’organisation commerciale dans ses actions quotidiennes, en alignant les efforts de l’équipe sur la stratégie commerciale globale.
Comment mettre en œuvre un plan d'action commercial efficace ?
Étape 1 : Analyser votre environnement et la concurrence
La première étape consiste à analyser votre environnement et la concurrence. Cela implique de comprendre les forces et les faiblesses de votre entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces du marché. C’est ce que l’on appelle une analyse SWOT.
Étape 2 : Identifier votre public cible et le profil du client idéal
La deuxième étape vise à identifier votre public cible et le profil de votre client idéal:
– Qui sont vos clients ?
– Quels sont leurs besoins et leurs attentes ?
– Quels sont leurs comportements d’achat ?
Étape 3 : Définir vos objectifs de vente
Cette étape du processus permet de définir vos objectifs de vente. Ces objectifs doivent être :
- clairs
- mesurables
- atteignables
- réalistes
- temporellement définis
Par conséquent, vous serez en mesure de suivre votre performance commerciale et d’ajuster vos actions si nécessaire.
Étape 4 : Analyser vos performances de vente et les tendances du marché
La quatrième étape permet la mesure des performances de vente et les tendances du marché. Cela vous permettra d’identifier les opportunités de croissance et les domaines d’amélioration. Pour cela, vous pouvez utiliser un tableau de bord commercial qui regroupe les principaux indicateurs de performance.
Objectif Commercial | Action à Mener | Responsable | Moyens Nécessaires | Échéancier |
Augmenter le chiffre d’affaires de 10 % | Lancer une campagne de promotion sur les produits phares | Responsable Marketing | Budget pour la création et la diffusion de la campagne, équipe marketing | 3 mois |
Améliorer le taux de fidélisation de 15 % | Mettre en place un programme de fidélité | Responsable Service Client | Plateforme de gestion de la fidélité, équipe service client | 6 mois |
Développer un nouveau marché (ex : vente en ligne) | Créer une boutique en ligne | Responsable E-commerce | Plateforme e-commerce, équipe de développement web, budget pour le référencement et la publicité en ligne | 1 an |
Étape 5 : Élaborer des stratégies et des tactiques de vente
Élaborez des stratégies et des tactiques de vente en utilisant cette étape. Cela implique de définir les actions commerciales concrètes à envisager pour atteindre vos objectifs commerciaux. Ces actions peuvent inclure des campagnes de communication, des actions de prospection, des offres promotionnelles, etc.
Étape 6: Créer un entonnoir et un processus de vente
La sixième étape tend à créer un entonnoir et un processus de vente. De cette façon, vous pouvez suivre le parcours de vos prospects, de la prise de contact à la conversion en clients. C’est un outil essentiel pour optimiser votre taux de conversion et maximiser votre chiffre d’affaires.
« 77 % des acheteurs estiment que les commerciaux ne comprennent pas leurs problématiques. »
Source : https://www.marketing-management.io/blog/performance-commerciale-reunion
L'utilisation des outils digitaux
L’utilisation des outils digitaux est devenue incontournable pour optimiser la mise en œuvre d’un plan d’action commercial. Vous pouvez centraliser, analyser et activer vos données de vente, suivre vos performances en temps réel et automatiser certaines tâches.
En quoi le plan d'action commercial est-il crucial pour la réussite d'une entreprise ?
Le plan d’action commercial est crucial pour la réussite d’une entreprise, car il définit une stratégie claire et coordonne l’activité commerciale. Il est l’outil essentiel qui permet de traduire les priorités de la stratégie commerciale en actions concrètes et mesurables.
La solution Karyon Food pour des analyses de données efficaces
- Karyon Food offre une solution SaaS qui centralise toutes les données de vente des entreprises agro-alimentaires, afin de faciliter leur analyse et d’optimiser la prospection des industriels agro-alimentaires. Cette solution est basée sur trois piliers : la centralisation, l’analyse et l’activation des données de vente
- La plateforme de Karyon Food gère une large variété de données, elle permet d’analyser les ventes par référence, par point de vente, et par type de client final, le tout sur une plateforme unique. Ces données sont accessibles à la fois pour les équipes commerciales adressant la grande distribution et le foodservice.
- Karyon Food standardise les données non structurées fournies par les distributeurs, résolvant un problème majeur rencontré par l’ensemble des entreprises agroalimentaires. Cette standardisation permet de mettre fin à la multiplication des outils et de centraliser toutes les données de vente sur une seule plateforme
- Karyon Food propose des interfaces de pilotage et une méthodologie d’analysequi aide les entreprises à prendre les meilleures décisions de prospection. Les outils de Karyon Food sont conçus par des experts de la distribution et de la data, permettant une analyse précise et fiable de la mesure des performances
Au-delà de l’analyse, Karyon Food offre également des outils pour activer efficacement les ressources de l’entreprise. En effet, la plateforme renforce votre plan d’action commercial élaboré dans le cadre d’une stratégie définie par des objectifs quantitatifs. Nous définissons les actions prioritaires suivantes :
– préparer les déplacements en magasins et dans les entrepôts distributeurs
– identifier les points de vente en recul
– mesurer l’impact de toute action commerciale
– optimiser le retour sur investissement des actions marketing
Karyon Food est soutenu par une équipe d’experts engagés et a pour mission d’accompagner les industries agroalimentaires dans leur croissance. Notre vision ? Permettre à ces entreprises d’exploiter pleinement leur potentiel de croissance et de favoriser la présence de produits locaux dans nos assiettes. Pour en savoir plus sur la manière dont Karyon Food peut vous apporter son aide, n’hésitez pas à nous contacter !