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Solution pionnière de valorisation des données multidistributeur pour les équipes commerciales et category management.
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Nous contacterPerformance réelle vs hypothèses : comment la donnée change la relation fournisseur/distributeur
November 6, 2025
Trop souvent, fournisseurs et distributeurs débattent sur des chiffres différents. En s’appuyant sur une donnée sell-out consolidée et partagée, la relation devient plus fluide, plus objective et plus performante. Avec KaryonFood, transformez la donnée en levier de transparence et de collaboration durable.
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Entre intuition et réalité : un fossé encore trop large
Dans la relation fournisseur/distributeur, tout commence par les chiffres.
DN, volumes, performances promo, innovations… autant d’indicateurs qui structurent les échanges commerciaux.
Mais trop souvent, ces discussions reposent encore sur des hypothèses, des estimations ou des données partielles.
Les fournisseurs avancent leurs propres analyses, les distributeurs leurs chiffres de vente.
Et chacun défend sa lecture, au risque d’entretenir une vision distordue de la performance réelle.
Résultat : au lieu d’une collaboration basée sur la confiance et les faits, les négociations deviennent un exercice d’interprétation.
Quand les hypothèses brouillent la collaboration
Prenons trois exemples concrets :
1. Une DN estimée mais jamais vérifiée
Vous pensez que vos produits sont référencés sur 100 % du réseau. En réalité, certains dépôts n’ont jamais activé la commande.
Les volumes stagnent, sans que personne ne comprenne pourquoi.
2. Une promotion jugée “réussie” selon les commandes
Les chiffres sell-in sont bons, mais le sell-out montre que les entrepôts ont sur-stocké sans écouler.
Le distributeur en tire un constat d’échec… tandis que le fournisseur croit à une réussite.
3. Une innovation évaluée trop tard
Faute de données consolidées, l’analyse du lancement arrive plusieurs mois après.
Les ajustements arrivent trop tard, et l’élan commercial est perdu.
Dans chacun de ces cas, c’est l’absence de visibilité partagée qui crée la distorsion, et alourdit la relation commerciale.
De la donnée à la transparence : un nouveau langage commun
La donnée sell-out change la donne.
En donnant accès à des indicateurs réels, consolidés et harmonisés entre fournisseurs et distributeurs, elle devient le socle d’une collaboration plus fluide et objective.
Avec une vision claire, vous pouvez :
• comparer les performances entre dépôts et enseignes,
• mesurer l’efficacité réelle des activations,
• ajuster vos plans d’action sur des données partagées,
• instaurer une relation de confiance, fondée sur la réalité du marché.
Cette transparence ne supprime pas les discussions commerciales, elle les rend plus constructives.
On ne débat plus de la véracité des chiffres, mais des leviers à activer pour progresser ensemble.
La donnée comme levier de collaboration, pas de contrôle
Adopter une approche data-driven ne signifie pas surveiller ses partenaires : c’est leur donner les moyens d’agir.
Un distributeur qui accède à des chiffres précis sur ses dépôts peut mieux comprendre les dynamiques locales.
Un fournisseur qui suit les ventes réelles peut soutenir ses points de vente en difficulté.
La donnée devient ainsi un outil de pilotage partagé, et non une source de tension.
C’est ce changement de posture qui transforme la relation fournisseur/distributeur : de contractuelle, elle devient collaborative.
Vers une performance alignée
Avec KaryonFood, les données sell-in et sell-out sont automatiquement collectées, harmonisées et restituées dans un tableau de bord unique.
Fournisseurs et distributeurs accèdent aux mêmes chiffres, au même moment.
La lecture est identique, les décisions sont alignées.
Résultat :
- des discussions basées sur la performance réelle,
- des plans d’action ajustés plus vite,
- et une relation commerciale renforcée, car fondée sur des faits partagés.
Repenser la relation commerciale autour de la donnée
Dans un marché Foodservice de plus en plus compétitif, la transparence devient un avantage stratégique.
En s’appuyant sur une donnée fiable et commune, industriels et distributeurs peuvent enfin parler le même langage : celui de la performance réelle.
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