CRM et panélistes : quelles différences avec une solution de pilotage des données sell-out ?

Il est parfois difficile de comprendre la différence entre un logiciel de pilotage des données sell-out et un CRM ou encore ce que peut apporter un panéliste. Pourtant, ils ne fournissent pas le même type de données et ne servent ainsi pas vos équipes commerciales et marketing de la même manière. Découvrons leurs spécificités mais surtout leur complémentarité dans cet article.

Distinguer les différents types de données disponibles sur le marché et leurs services associés

En tant qu’industriel agroalimentaire, vos données clients, vos données marché et vos données sell-out constituent des leviers capitaux dans le pilotage de vos stratégies commerciales et marketing. Elles vous permettent en effet d’analyser, suivre et optimiser vos actions et vos ventes en entrepôt ou en magasin.

‍Les données client

Recensées le plus souvent dans un CRM, vos données clients vous permettent de gérer vos relations et d’assurer le suivi de vos interactions commerciales. Elles sont constituées notamment des contacts de vos clients, de l’historique de vos interactions ou encore de vos opportunités de vente.

❌ Limites : si elles sont utiles pour assurer le bon suivi de vos relations elles ne sont pas adaptées à l’analyse micro des performances de vos références individuelles en magasin, de vos dépôts ou à l’optimisation des stratégies de vente à partir de données réelles de consommation. Elles ne vous permettent pas forcément de dégager des tendances de consommation.

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Les données marché

Les données marché fournies par les panélistes fournissent une vue d’ensemble du marché en analysant les comportements d’achat à grande échelle. Elles vous permettent une analyse macro des tendances de consommation par secteur.

❌ Limites : ces données sont souvent agrégées et ne permettent pas d’avoir une vue granulaire sur les performances de chacune de vos références ni selon des points de vente spécifiques. Vous ne pouvez pas dégager un plan d’optimisation de vos stratégies de vente par dépôt.

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Les données sell-out

Fournies par vos distributeurs, les données sell-out vous offrent une vue précise des performances de vos produits en termes de ventes aux utilisateurs finaux. Contrairement aux données sell-in, qui désignent les cessions de vos références à vos distributeurs, en RHD ou en Grande Distribution, les données sell-out désignent ce qui est ensuite vendu par vos distributeurs. Elles vous permettent d’identifier ce que les consommateurs achètent en volume, par entrepôt, et dans un moment donné.

Pour les industriels agroalimentaires, ces données sont la clé pour :

📈 Gagner en efficacité commerciale,

📦 Optimiser les flux de production et de vente pour s’ajuster à la demande réelle,

📊 Guider les plans promotionnels,

💬 Fluidifier et assurer une relation durable avec les distributeurs en partageant des données fiables et uniques.

Les données sell-out sont indispensables pour piloter vos performances commerciales par référence, par point de vente et dans un temps donné. Elles sont complémentaires aux données accessibles via les CRM et les panélistes. En unissant ces trois sources de connaissances, les équipes commerciales et marketing des industriels agroalimentaires peuvent mettre en place des plans d’actions efficaces.

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CRM, panélistes, KaryonFood : trois outils complémentaires au service de votre performance commerciale et marketing

Pour vous aider à comprendre les particularités de chacune de ces solutions nous avons élaboré un tableau comparatif. Celui-ci met en lumière les usages, les fonctionnalités et la complémentarité entre ces trois types d’outils. Ce comparatif vous permettra de comprendre comment chaque solution se positionne par rapport aux autres et quels avantages supplémentaires peut vous offrir un logiciel de pilotage des données sell-out comme KaryonFood.

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	CRM	Panéliste	KaryonFood
Usage	Gérer et améliorer les interactions et relations avec les clients	Analyser le comportement des consommateurs à l'échelle du marché, en particulier dans la grande distribution	Suivre et analyser les ventes réelles aux utilisateurs finaux
Fonctionnalités	- Suivi des interactions clients - Gestion des contacts et des opportunités de vente - Automatisation des tâches marketing - Service après-vente et support client	- Analyse des parts de marché - Suivi des performances des produits par catégorie - Comparaison avec la concurrence - Identification des tendances de consommation	- Harmonisation des données sell-out - Analyse des performances produit - Suivi des ventes en dépôt - Optimisation des stratégies de vente
Utilisateurs	Direction et équipes commerciales, marketing, et customer success management	Direction marketing, équipes de category management, études de marché	Direction et équipes commerciales et marketing
Type de données	- Données de contact des clients - Historique des interactions clients - Données sur les opportunités de vente - Feedback client	- Parts de marché par produit et catégorie - Segmentation par profils de consommateurs - Données de panier moyen - Fréquence d'achat - Tendances de consommation	- Volumes vendus A et A-1 - Segmentation par famille et sous-famille produit - Distribution par entrepôts (intègre les rétrocessions) - Segmentation par typologie de clients (type, sous-type, sous-sous-type)
Utilisation dans le processus commercial et marketing	- Optimisation de la gestion des relations clients - Suivi des opportunités de vente - Amélioration de la satisfaction et de la fidélité des clients	- Optimisation des stratégies de lancement de produit - Ajustement des assortiments - Adaptation des promotions - Suivi de la position de marque sur le marché	- Efficacité commerciale - Optimisation des promotions - Optimisation des flux - Préparation des rendez-vous commerciaux
Complémentarité	Les informations CRM peuvent enrichir les analyses de données sell-out pour des insights sur les préférences, tendances, et comportements des utilisateurs finaux.	Les insights d'un panéliste enrichissent les données disponibles via un CRM et les données sell-out, en fournissant une perspective comparative des tendances à l'échelle du marché.	Les données accessibles dans KaryonFood peuvent enrichir un CRM pour une vue complète des performances par client et peuvent être complétées par les analyses des tendances fournies par un panéliste.

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Ce tableau met en évidence les différences et la complémentarité entre ces trois solutions :

Les CRM sont principalement conçus pour gérer les interactions et relations avec les clients. Les fonctionnalités de suivi des opportunités de vente, d’automatisation marketing, et de gestion de la satisfaction client sont essentielles pour maintenir une relation solide avec vos clients existants et potentiels. Cependant, un CRM seul ne traite pas les données sell-out avec la granularité nécessaire pour optimiser les ventes en temps réel ou analyser les performances des produits de manière approfondie.

Les panélistes offrent une vue macro des comportements des consommateurs et des parts de marché. Ils sont utiles pour comprendre les tendances générales et comparer vos performances à celles de la concurrence. Toutefois, les données fournies par les panélistes sont trop macro et ne permettent pas une exploitation détaillée au niveau des points de vente. De plus, l’absence de données en temps réel limite leur utilité pour des ajustements immédiats.

Comment KaryonFood peut vous permettre de piloter les données de tous vos distributeurs

KaryonFood a été pensé pour les équipes business et marketing des industriels agroalimentaires, afin de vous permettre d’assurer le pilotage de vos données sell-out. En harmonisant les données de tous vos distributeurs, en centralisant les performances de vos références et de vos ventes par dépôt, KaryonFood vous permet d’optimiser vos stratégies de vente en fonction de données actualisées et précises, adaptées à chaque typologie de clients et segment du marché.

Nous vous permettons aujourd’hui de suivre vos données sell-out dans le food service mais aussi en retail. Pour un pilotage optimal, notre solution s’intègre à vos CRM et apporte également une granularité de données sell-out au niveau micro, complémentaire aux données marché macro fournies par les panélistes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont notre solution peut s’intégrer à vos usages, demandez dès maintenant une démo en remplissant le formulaire ci-dessous !