Comment repérer les catégories à potentiel quand vos distributeurs ne parlent pas le même langage

November 25, 2025

Les Category Managers font face à un défi majeur : chaque distributeur structure ses données différemment, rendant impossible une vision catégorielle claire et homogène. Cette fragmentation complique l’analyse des performances, la détection des gisements de croissance et la priorisation des plans d’activation

Données sell-out

Claire Brunaud

CMO

Pour un Category Manager, rien n’est plus frustrant que de piloter une catégorie… sans vision claire.

Vos distributeurs structurent leurs données chacun à leur manière : formats différents, niveaux de granularité hétérogènes, définitions qui varient d’un réseau à l’autre. Résultat : votre vision catégorielle est fragmentée, et l’identification des gisements de croissance devient un véritable casse-tête.

Sur le terrain, cette fragmentation se traduit par des questions récurrentes :

Pourquoi un dépôt surperforme alors qu’un autre décroche ?
Quelle typologie de clients tire réellement la catégorie ?
Quels assortiments méritent un plan d’activation ciblé ?
Quels produits souffrent vraiment, et où ?

Difficile d’avancer sereinement lorsqu’on ne parle pas le même langage que ses distributeurs. Pourtant, c’est précisément là que se joue votre rôle stratégique : repérer, prioriser, activer. Et sans données harmonisées, cette mission devient presque impossible.

Le quotidien d’un CatMan face à la donnée fragmentée

Dans la majorité des organisations agroalimentaires, les Category Managers reçoivent des fichiers hétérogènes : exports Excel d'entrepôts RHD, relevés de ventes en GMS, extractions de systèmes internes… Le traitement devient un chantier permanent.

Cette hétérogénéité entraîne trois difficultés majeures :

1. Impossible de comparer les performances entre distributeurs

Même en sell-out, les données ne sont jamais structurées de la même façon. Impossible d’obtenir, en un coup d’œil, une vision des catégories qui progressent, stagnent ou décrochent selon les réseaux.

2. Pas de lecture fiable des opportunités par typologie de clients

Chaque distributeur catégorise différemment ses utilisateurs finaux. Repérer les segments dynamiques — restauration commerciale, collec’, fast-good, boulangeries, CHR indépendants, etc. — demande une reconstitution manuelle fastidieuse.

3. Une difficulté à prioriser les plans d’activation

Sans lecture consolidée, difficile de savoir où il faut activer : sur quel réseau, dans quelle typologie de clients, sur quelles références ou sous-catégories.

Ce manque de visibilité crée des pertes d’opportunités… et parfois des investissements mal ciblés.

La vraie question : comment retrouver une vision catégorielle unifiée ?

Pour identifier les catégories réellement porteuses, trois conditions sont nécessaires :

✔ Disposer d’une base de données harmonisée

Même niveau de détail, même logique de construction, même définition des indicateurs.

Sans harmonisation, vous comparez des choux et des carottes.

✔ Accéder aux performances de tous vos distributeurs

Et ne plus dépendre d’un distributeur A qui fournit un niveau très détaillé… quand le distributeur B ne transmet qu’un simple résumé.

✔ Analyser les signaux faibles à la bonne granularité

Catégorie → sous-catégorie → références → typologies de clients → dépôts.

C’est exactement ce que la plateforme KaryonFood permet de faire.

Comment KaryonFood résout ce problème de “langages différents” entre distributeurs

Avec KaryonFood, vous disposez enfin d’une vision catégorielle consolidée, quels que soient les formats, nomenclatures ou structures envoyés par vos distributeurs.

Concrètement :

1. Toutes vos données sell-in et sell-out sont harmonisées automatiquement

Peu importe l’origine des fichiers, la plateforme applique une structure unique.

Vous comparez les réseaux et les sous-catégories à périmètre constant — la base pour identifier les vrais moteurs de croissance.

2. Vous repérez instantanément les catégories et sous-catégories à potentiel

En quelques clics, vous détectez :

les univers qui progressent chez certains distributeurs mais pas chez d’autres ;
les typologies d’utilisateurs finaux qui tirent la catégorie ;
les références qui performent ou décrochent selon les réseaux ;
les dépôts sous-exploités où l’opportunité est réelle.

Ce sont exactement les informations qui manquent lorsque chacun « parle sa propre data ».

3. Vous pilotez vos décisions catégorielles sur des KPIs fiables et unifiés

Plus besoin de reconstruire manuellement vos tableaux :

taux de pénétration, profondeur de gamme, croissance vs baseline, performances par typologie clients…

Tout est déjà consolidé.

4. Vous gagnez en impact dans vos échanges avec les distributeurs

En arrivant avec des chiffres harmonisés, vous :

objectivez la discussion ;
démontrez les axes de croissance de manière concrète ;
proposez des plans d’action basés sur des faits ;
réduisez les désaccords sur la performance.

L’effet immédiat : une collaboration plus fluide, et un poids renforcé dans les arbitrages catégories.

Ce que cela change dans votre quotidien de Category Manager

✔ Une vision catégorielle complète, sans zones d’ombre

Vous ne cherchez plus les opportunités : elles apparaissent.

✔ Des activations mieux ciblées

Vous intervenez précisément là où l’impact business est réel.

✔ Une collaboration renforcée avec vos équipes commerciales

Vos régions disposent d’un diagnostic clair pour prioriser leurs actions terrain.

✔ Une posture d’expert vis-à-vis des distributeurs

Vous devenez celui qui apporte la vision — et donc la croissance.

Accédez enfin à une lecture catégorielle homogène et exploitable

Lorsque vos distributeurs ne parlent pas le même langage, c’est votre vision business qui en pâtit.

Avec KaryonFood, vous reprenez la main : une donnée unique, une analyse unifiée, des décisions plus rapides, des opportunités mieux captées.

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